Bettina Kaemmerer – Wofür wir bezahlen, entscheidet wie wir verkaufen

00:00:03: Erfolg braucht Verantwortung.

00:00:05: Der Podcast von und mit Udo Gast Podcast Folge zweihundertundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundundund.

00:00:34: In diesem Experten Talk spreche ich mit Bettina Kemmerer aus London.

00:00:38: Sie ist eine der führenden Expertinnen für Sales Compensation und strategische Vergütungssysteme im Verkauf.

00:00:45: Bettina zeigt eindrucksvoll, warum Vergütung kein HA Thema ist, sondern ein zentrales Führungsinstrument.

00:00:52: Denn wie verkauft wird, hekt maßgeblich davon ab, wofür bezahlt wird.

00:00:57: Gemeinsam sprechen wir darüber, wie die richtigen Anreize Verkaufsverhalten steuern und warum kurzfristiger Verkauf langfristigen Schaden anrichten kann.

00:01:07: Dabei tragen Führungskräfte erhebliche Verantwortung, wenn Ziele im Verkauf erreicht werden, aber auch wenn Kunden abspringen.

00:01:18: Erfolg braucht Verantwortung.

00:01:21: Noch mehr bedarf es kompetente Begleitung

00:01:24: auf

00:01:24: dem Weg zum Erfolg.

00:01:25: Weise

00:01:26: Unternehmer holen sich Rad von denen, die den Weg schon gegangen sind und die Abkürzungen kennen.

00:01:32: Die Kontaktadresse von

00:01:34: UluGust finden Sie direkt

00:01:35: in den Show Notes.

00:01:39: Jetzt wird es wieder los.

00:01:40: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Erfolg braucht Verantwortung.

00:01:45: Heute geht es um diejenigen, die sich so ein bisschen um den Verkauf kümmern.

00:01:49: im Unternehmen.

00:01:51: Und wir kennen das möglicherweise oder der eine von Ihnen, andere von Ihnen kennt das sicherlich.

00:01:56: Verkäufer schreiben Berichte.

00:01:58: Die schreiben Berichte ohne Ende.

00:02:00: Das Problem ist, die Berichte liest keiner.

00:02:03: Und sie sind auch kein echter Leistungsansatz, um mehr zu verkaufen.

00:02:08: Heute habe ich und heute bin ich verbunden mit London.

00:02:12: Richtig, heute spreche ich mit London.

00:02:15: Also international, wir waren in der vorletzten Woche in Kanada, heute sind wir in London und heute spreche ich mit der Expertin Bettina Kemmerer.

00:02:22: und hier geht es darum, wie man richtig und gute leistungsgerechte Vergütung machen kann.

00:02:28: Herzlich willkommen Bettina!

00:02:30: Ja, vielen Dank für die Einladung.

00:02:31: Liebe

00:02:32: Bettina, ja, du bist da Expertin.

00:02:35: Das ist ja ein allgemeines Problem.

00:02:37: Wir stellen es immer wieder fest, wenn wir draußen beim Kunden sind, im BtoC, also Business to Customer, dass die Verkaufsleistungen nicht immer so brillant sind.

00:02:47: Verkäufer, Vollkäuferinnen sind unfreundlich, sie wissen manchmal gar nicht, was sie tun können.

00:02:51: Und da ist immer die Frage, werden die auch leistungsgerecht bezahlt?

00:02:55: Du hast dich sehr intensiv mit diesem Thema befasst.

00:03:00: Wir sagen auf Englisch, wir sagen Sales Compensation, also Vertriebsvergütung.

00:03:05: Du hast ein Buch auf Englisch geschrieben, da geht es darum.

00:03:08: Was hat dich an diesem Thema gereizt und wie bist du dazu gekommen, dich mit der Vertriebsvergütung auseinanderzusetzen?

00:03:16: Ich kümmere mich, weil ich beschäftige mich mit diesem Thema schon seit über zwanzig Jahren.

00:03:21: Ich habe bei Firmen wie Microsoft und HP und anderen großen Konzernen global operierend gearbeitet und war da für dieses Thema halt beschäftigt.

00:03:33: Seit vier Jahren habe ich mich jetzt selbstständig.

00:03:34: Vor vier Jahren habe ich mich selbst nicht mit diesem Thema gemacht, weil ich gemerkt habe, dass es bei vielen Unternehmen noch nicht wirklich die Bedeutung hat, die es eigentlich haben sollte.

00:03:48: Viele Unternehmen bezahlen die Mitarbeiter, weil es halt im Vertrag so drin steht.

00:03:52: Aber es wird halt nicht das Verhalten gesteuert, was man damit steuern kann mit dem Element Vertriebsprovision.

00:03:59: Gerade in Deutschland, wenn ich sehe, dass sehr häufig das Grundgehalt, ist und ist und ist fünf Prozent Vertriebsprovision.

00:04:10: dem Vertrieb leistet es aber relativ unwichtig und es für seinen Lebensstil auch nicht unbedingt bedeuten, diese fünf Prozent zu kriegen oder nicht zu kriegen.

00:04:19: Wird er sich dafür besonders anstrengen, auch die höher hängenden Früchte, sag ich mal, zu bearbeiten?

00:04:28: Nein, warum sollte auch?

00:04:30: Es ist auch eine kulturelle Sache.

00:04:34: Es wird häufig nicht diese Anreize von sich gegenseitig zu messen, wird auch oft unterschätzt.

00:04:44: Gerade Vertriebler, die ja häufig eine sehr extrovertierte Ader haben, die wollen sich gerne messen, die wollen gerne nicht nur das Geld haben, sondern wollen auch den Ruhm haben und die Anerkennung.

00:04:58: Und diese ganzen Elemente kann man halt zu seinem Vorteil nutzen.

00:05:03: Und zwar hat das den Effekt, ich arbeite mit einer drei Gewinnstrategie, Gewinn für das Unternehmen, Gewinn für den Mitarbeiter und Gewinn für den Kunden.

00:05:11: Weil es kommt nicht immer darauf an, was man verkauft, sondern auch darauf an, wie man das verkauft.

00:05:22: Du schaltest eine Anzeige, also heute verläuft das über Social Media und dann ist ein Verkäufer, eine Verkäuferin kommt zu dir und sagt dir als erster Gast, also für den Anfang machen wir aber erstmal mehr Fix gehalten, ne?

00:05:35: Ja, ich sag klar, können wir das machen, mehr Fix gehalten, aber ich denke mal, wenn man verkaufen kann, kann man verkaufen.

00:05:41: Das Produkt ist... Ja, ne, ne, ne, also wirklich.

00:05:44: Und dann habe ich auch die Erfahrung gemacht, nach einem Jahr, als wir es dann umzwitschen wollten, naja, naja, es funktioniert doch noch nicht so gut, wie ich mir dachte, ich muss mich da einarbeiten und dann denke ich, bist du eigentlich Verkäufer?

00:05:57: Verkäufer?

00:05:58: Oder bist du das nicht?

00:06:00: Und wir stellen immer wieder fest, dass wir möglicherweise die falschen Anreize setzen und du sagst es ja selber.

00:06:06: Manche Verkäufer von Typen wollen sich vergleichen.

00:06:10: Das sind dann doch diejenigen, und vielleicht klären wir mal die Begriffe, Hunter, also die Jäger.

00:06:15: Da gibt es ja diesen Begriff Hunter und Farmer, den du sicherlich auch kennst.

00:06:19: Was ist da dieser Unterschied zwischen den Hunter und Farmer?

00:06:24: Der Hunter, der wacht halt morgens auf und denkt sich.

00:06:27: Was für einen Abschluss kann ich heute machen?

00:06:29: Welchen Neukunden kann ich gewinnen?

00:06:31: Wo ist die nächste Herausforderung?

00:06:32: Wo ist der nächste Berg, den ich besteigen kann?

00:06:35: Der Farmer, der denkt sich irgendwie so, was sollte ich heute mal zu Grunde legen, damit ich das in Zukunft davon eine Wertschöpfungskette davon profitieren kann?

00:06:47: Der Farmer ist meistens der, der sich ums Bestandsgeschäft kümmert, der sich darum kümmert, dass die Verträge erneuert werden.

00:06:56: Der hat halt den Vorteil, dass er nicht auf Neukunden zugehen muss und die Akquise machen muss, sondern der hat den Vorteil, dass er halt, der geht in die Datenbank und da sieht er alles über den Kunden und so weiter.

00:07:08: Also der hat es ein bisschen einfacher als der Hunter.

00:07:12: Hunter sind auch normalerweise noch ein bisschen extrovertierter als Farmer.

00:07:16: Die gehen raus und sagen irgendwie so, ich bin schön, ich bin mächtig, ich bin toll.

00:07:22: Und man nennt sie auch, also... seit über vierzig Jahren mit Vertrieblern zu tun.

00:07:30: Ich hab mir Geschichten anhören müssen von Bettina.

00:07:34: Ihr habt mich nicht ordentlich bezahlt.

00:07:35: Ich konnte am Wochenende kein Gold kaufen.

00:07:38: Und da hab.

00:07:38: ich denke ich mal so, ja, wenn das dein Problem ist, okay.

00:07:42: Dann stellte sich heraus, dass es irgendwie um fünfzig Euro eine Diskrepanz gab.

00:07:49: Wo ich muss ich aber sagen, fünfzig Euro sind fünfzig Euro und vielen Dank, dass du mich darauf aufmerksam gemacht hast, weil ich habe als Unternehmen dann auch nicht meine Aufgabe erfüllt, den Vertriebler so zu bezahlen, wie er es verdient hat.

00:08:02: Weil er hat seine Aufgabe erfüllt, er hat seine Quote erfüllt oder er hat den Vertrag abgeschlossen und ich habe ihn nicht ordnungsgenießt bezahlt.

00:08:11: Man nennt es auch on-time and accurate.

00:08:13: Also zeitlich akkurat den Vertriebler zu bezahlen, ist die Aufgabe des Unternehmens.

00:08:21: In jedem Anstellungsverhältnis hat man ja eine Beziehung.

00:08:27: Und diese Beziehung beruht auf Vertrauen, auf Glaubwürdigkeit, auf Offenheit, auf... Ja, diese ganzen Dinge, die man auch in seiner privaten Beziehung hat, das kann man auch in den Vertrieb oder ins Unternehmen mit einführen.

00:08:44: Und da hat das Unternehmen halt die Aufgabe, transparent, glaubwürdig, ehrlich, fair, den Mitarbeiter zu kompensieren, zu behandeln und auch mit dem offen und ehrlich umzugehen.

00:08:59: Wenn man den dann ab... knipst an der Vertriebsprovision.

00:09:05: Ich habe häufiger Unterhaltungen mit der Finanzabteilung, die sagen, der Vertriebler verdient einfach viel zu viel.

00:09:12: Nein, das muss ich sagen, das stimmt nicht, weil der Vertriebler ist derjenige der Einzige, der den Umsatz reinbringt, der dafür sorgt, dass es Licht anbleibt, der dafür sorgt, dass das Büro bezahlt wird und so weiter und so fort.

00:09:31: Ich habe früher auch im Finanzwesen gearbeitet.

00:09:35: Ich habe ein paar Zinsen vielleicht wirtschaftet, aber niemals so viel, dass ich sagen kann, ich habe den Unterschied gemacht, zwischen die Mitarbeiter könne Geiz erhöhen kriegen oder nicht.

00:09:48: Ja, du hast da absolut recht und ich glaube, das ist eine Grundhaltung, die muss man als Unternehmer erst mal ansehen.

00:09:55: Du hast ein tolles Produkt, das finde ich prima, aber du musst es an die Frau, an den Mann bringen.

00:10:00: Und wer soll das tun?

00:10:01: Natürlich gibt es heute mehr und mehr automatisierte Systeme, da können wir gleich noch darüber sprechen.

00:10:06: Aber du musst ja in erster Linie den, diejenigen, die für dich draußen im Unternehmen tätig ist, motivieren.

00:10:12: Sagen, warum soll ich rausgehen?

00:10:14: Eine Motivation ist natürlich der monetäre Anreize.

00:10:18: Das ist ganz klar.

00:10:19: Aber ich glaube, es gibt noch mehr Anreize, die man schaffen kann, um Verkäufer-Verkäuferinnen entsprechend zu belohnen, zu vergüten.

00:10:27: Welche Anreize gibt es da außer den monetären Anreizen?

00:10:32: Da gibt es große Unterschiede zwischen der jüngeren Generation und der älteren Generation.

00:10:36: Die jüngere Generation hat nicht so den Ehrgeizen, Haus zu kaufen und sesshaft zu werden, sondern die haben mehr Anreize an Aktivitäten und Erfahrungen.

00:10:49: Außerdem sieht man da sehr stark, dass die wollen Ausblick haben auf ihre Karriere.

00:10:54: Die wollen wissen vom Unternehmen in den nächsten fünf, zehn, fünfzehn Jahren, wo Seht ihr mich im Unternehmen?

00:11:03: Bin ich dann immer noch der Vertrepler oder habe ich ja eine Karrierechance?

00:11:07: Wie sieht meine Karriereentwicklung in diesem Unternehmen auf?

00:11:10: Ist das eine Zukunft oder bin ich jetzt gefangen in dieser Vertriebsrolle?

00:11:16: Die wollen halt wissen, wie ist das Lernpotenzial?

00:11:20: Bietet das Unternehmen für den Mitarbeiter Kurser an, persönliche Entwicklungselemente?

00:11:29: Es muss nicht immer nur ein Prinz II sein oder sowas, sondern es kann auch sowas sein wie Sprachen, solche Sachen.

00:11:37: Das ist für gerade die jüngere Generation auch ziemlich wichtig, dass sie da Balance haben, in dem für das sie ursprünglich angestellt werden.

00:11:49: Und für die ältere Generation, also ich bin jetzt Sechzig, also ja, ich habe Anreiz mehr auf... meine meine meine meine.

00:12:01: ich möchte gerne was haben was griffbereit ist für die nächst.

00:12:06: in den nächsten sage ich mal fünf bis zehn jahren.

00:12:09: dann möchte ich gerne wissen dass ich eine absicherung habe.

00:12:12: du stelle ich aber immer wieder fest dass unternehmer durchaus mit schlechten verkäuferen verkäufern leben weil sagen das ist so schwierig jemand zu finden.

00:12:22: ich habe persönlich die erfahrung gemacht irgendwann musst du dann die reißleine ziehen wenn die anreize nicht mehr Reichen.

00:12:29: Damit das Unternehmen lebt ja schließlich davon, dann musst du irgendwann die Reißleine ziehen.

00:12:34: So was und so die kennzeichen Merkmale, wo du feststellst, das wird nichts mit uns.

00:12:39: Also selbst wenn ich da noch ein bisschen was drauf tue an Provision oder ähnliches, was sind so nach deiner Erfahrung die Merkmale, wo du sagst, es ist besser, wenn wir uns trennen.

00:12:51: Die Anreize sind dann oder der die dem die.

00:12:54: Wahnsignale sind dann da, wenn der Mitarbeiter versucht seinen Gehalt quasi mit mir zu verhandeln, sprich meine Quote ist immer zu hoch, ich kriege keine Schulungen über neue Produkte.

00:13:09: Ich fühle mich nicht gerecht behandelt.

00:13:11: Wieso kann der zum Champions-Club gehen und ich nicht?

00:13:16: Ja, jemand, der ständig diese gesamte Struktur des Unternehmens in Frage stellt und sich selber ein bisschen rausnimmt und über die anderen stellt.

00:13:26: Der ist nicht teamfähig, der ist auch nicht bereit, den Gesamtport quasi einzuarbeiten.

00:13:33: Der hat nur seine eigene Agenda auf dem Schirm und damit ist er fürs Verhalten, fürs Gesamt.

00:13:38: Samtunternehmen mit seinem Verhalten nicht unbedingt tragbar.

00:13:44: Das ist sehr klar.

00:13:47: Eine Verkaufsmannschaft, so sagt man, ist eine Mannschaft.

00:13:50: Und wenn wir da nur Solo-Spieler haben, die sagen, also ich kann das nur so und kann es nur so.

00:13:57: Und vor allen Dingen, wenn wir in einer Mannschaft Menschen haben, die sich nicht auf den Trainer eingehen und dann kann es nicht funktionieren, glaube ich.

00:14:06: Das wird sicherlich der Grund sein, warum dann vieles auseinanderbricht.

00:14:11: Es geht ja auch darum, Dinge anzunehmen.

00:14:13: Unternehmen haben gewisse Kulturen, wie sie etwas machen wollen.

00:14:17: Welche Verantwortung haben Führungskräfte?

00:14:20: Dabei, dass das Unternehmen wächst und dass es mit den Richtigen Verkaufspersonal wachsen kann.

00:14:26: Die Grundverantwortung, die die haben, ist kommunizieren.

00:14:30: Das findet leider erbürok nicht statt.

00:14:32: Also, da wird dann der Sales Cake-Off benutzt, um alles zu verherrlichen, die Mannschaft irgendwie an einer gewissen Gehirnwäsche zu unterziehen.

00:14:42: Aber da wird nicht ehrlich kommuniziert über Strategie, über was man wirklich, wirklich möchte.

00:14:47: Da wird auch einige Sachen werden verschönert oder verschleiert, was komplett unnötig ist.

00:14:54: Dass in so einem Sales Cake-Off absolut Gold wert als... Vehikel zu benutzen, um ehrlich, transparent mit seiner Mannschaft zu kommunizieren und zu sagen, das ist das Ziel.

00:15:06: Und da möchten wir hin und dafür brauchen wir eure Unterstützung und ihr könnt uns unterstützen, indem ihr AB und C ableistet.

00:15:14: Und ich bin auch ein absoluter Gegner dafür, nur weil jemand seine Quote nicht erreicht hat, den gleich zu entlassen.

00:15:21: Da hat die Führungsmannschaft die Aufgabe, das näher zu durchleuchten.

00:15:28: Warum hat er seine Quote nicht erreicht?

00:15:30: Hat die Frau Krebs?

00:15:33: Hat der finanzielle Schwierigkeiten?

00:15:34: Hat er dies, hat er das?

00:15:36: Das kann eine Vielzahl an Gründen haben, warum jemand seine Quote nicht schafft oder warum er ein bisschen abgelenkt ist.

00:15:44: Da hat dann die Führungsebene die Aufgabe, gerade in der heutigen Zeit, wo viele Leute leiden, die Führungsebene hat die Aufgabe, sprechende Programme anzubieten, wie diese Mitarbeiter geholfen werden kann.

00:16:01: Weil, wie ich ihn vorhin gesagt habe, man geht eine Beziehung ein und das bedeutet in guten und schlechten Zeiten auch im Unternehmen.

00:16:09: In deinem Buch betontest du auch, wie das verkaufen ist.

00:16:13: Wie kann Vergütung ethisches Verhalten konkret beeinflussen?

00:16:17: Absolut, also man wirft nicht einfach das in die Kohle an den Mitarbeitern und sagt, nun mach mal, so geht das nicht.

00:16:25: Also ich möchte gerne, dass der Mitarbeiter halt geschult wird auf neue Produkte, auf neue Verkaufssituationen.

00:16:35: Gerade in der Pandemie haben wir festgestellt, dass viele Kunden digitalisiert wurden.

00:16:40: Gerade Bäckereien haben auf automatische Zahlungen umgestellt.

00:16:46: weil niemand mehr Geld anfassen wollte oder konnte.

00:16:49: Und der aktuelle Verkäufer ist auch mehr informiert jetzt, als er früher war.

00:16:56: Da muss sich der Verkäufer darauf entsprechend einstellen.

00:17:00: Der kann ja nicht mehr hingehen und sagen, hier, das sind jetzt die Grundsätze, mit denen ich verkaufe, sondern der muss halt gewisse Verkaufsschulungen genießen dürfen, dass er jetzt anders an den Kunden rangeht, an einem anderen Niveau.

00:17:15: Aber dafür muss er halt auch eine gewisse Ausbildung bekommen.

00:17:19: Und da gibt es halt verschiedene Strategien und Modelle, die man machen kann.

00:17:24: Aber es soll auch nicht unterstützt werden, dass man den Druck so ausübt auf den Verkäufer, dass er sagt.

00:17:32: Die nächsten Hunderttausende müssen jetzt aber kommen.

00:17:34: Nächste Woche erwarte ich die.

00:17:35: Sondern dass man halt hinterfragt, vielleicht macht es Sinn, dass der Chef mal mitgeht zum Kunden, vielleicht macht es Sinn, dass man auch einen anderen Vertriebler auf den Kunden absetzt.

00:17:45: Also ich hatte in meiner Zeit als Financial Controller, hatte ich auch manchmal einen Kunden, der mich angerufen hat und gesagt hat, Frau Kämmerer, also den Herrn XY, den schicken Sie aber nicht wieder zu mir.

00:17:58: Da hat halt das Verhalten zwischen dem Vertriebler oder die Chemie zwischen dem Vertriebler und dem Kunden einfach nicht gestimmt.

00:18:06: Dann habe ich einen anderen Vertriebler da hingeschickt und schubt die Wupp schon, hat mir eine Unterschrift.

00:18:11: Also man muss halt das Balancieren.

00:18:13: Man kann nicht einfach den Druck ausüben auf den Vertriebler.

00:18:16: Man muss die Gesamtsituation sehen.

00:18:17: Es gibt immer eine Chemie zwischen Kunden, zwischen dem Chef.

00:18:23: Und das muss man durchleuchten.

00:18:25: Man kann nicht einfach, dass es keine Übung auf dem Excel-Spreadsheet oder auf dem Stück Papier, sondern es sind Menschen involviert und Menschen verkaufen an Menschen.

00:18:37: Und wenn man das nicht vergisst, dann hat man schon ein größeres Erfolgspotenzial.

00:18:43: Damit hast du ein Thema angeschnitten, dass viele Führungskräfte den Fehler machen, dass sie Wachstum erzwingen wollen.

00:18:50: Das sagen ja das muss und wir haben eine Quote und dann muss dieses drauf und ähnlich ist.

00:18:55: der Verkäufer, die Verkäuferin ist dem möglicherweise gar nicht gewachsen, weil sie eine andere Methode.

00:19:01: Was machen Führungskräfte da falsch?

00:19:03: Was können sie besser machen?

00:19:05: Ich habe ja jetzt selbstständig mit verschiedenen Kunden in verschiedenen Branchen gearbeitet und mein letzter Kunde war eine Firma, die seit eighteenhundert irgendwas auf dem Markt ist.

00:19:18: Die haben über neunzig Prozent Market Share.

00:19:23: ein Konzept, wie sie mit den Mitarbeitern umgehen, was einfach ich wünschte jedes Unternehmen würde das machen.

00:19:30: Die Art, wie die zwischenmenschlich mit den Mitarbeitern reden, auf eine Tür-Policy, wie die mit den Mitarbeitern, wie die auf die eingehen quasi, die haben neues Produkt und die erlauben den dem Vertriebler und dem Manager Zeit, sich daran zu gewöhnen, sich damit auseinandersetzen.

00:19:57: Wenn jemand nochmal eine Frage hat, weil es nicht verstanden hat, muss da keine Scheu haben, dass er jetzt, ach du, Depp, so nach dem Motto, sondern die Art, wie die kommunizieren miteinander, war halt einfach traumhaft.

00:20:13: Die haben so viel... Möglichkeiten gehabt, miteinander zu kommunizieren, obwohl die auf der ganzen Welt verstreut sind.

00:20:21: Es bedeutet nicht immer unbedingt, dass man sich angesichts zu angesichts gegenüber setzen muss.

00:20:26: Aber die Zeit, die sie sich erlaubt haben, miteinander zu kommunizieren, hat halt den Riesenunterschied gemacht.

00:20:34: Weil das hat auch eine Bindung geschaffen zwischen dem Vertriebler und dem Boss.

00:20:40: Und das ist halt echt goldwert.

00:20:43: Und die haben halt auch Echt immer, wenn die neuen Team hatten, ja, wurde vorgestellt, da wurde ein Call gemacht, hier haben wir einen neuen Team.

00:20:53: Stell dich doch mal vor.

00:20:53: Erzähl doch mal ein bisschen was über dich und nicht nur über, also auch über den Tellerrand hinaus.

00:20:59: Und das war echt ... hudab.

00:21:04: Ich habe ganz gute Erfahrungen gemacht in der Praxis mit dem Begleiten.

00:21:10: Ich vergleiche das immer so ein bisschen beim Fußball.

00:21:13: Da sitzen dreißigtausend Zuschauer und sehen, wie die Spieler spielen.

00:21:18: Im Verkauf siehst du das nicht.

00:21:20: Der Verkäufer rennt draußen auf dem Feld und weiß keine Ahnung, wie er spielt.

00:21:24: Also begleite ihn doch.

00:21:26: Und ich mache das dann immer so bei meinen Verkaufsseminaren, dass ich sage, ich biete euch an, ich fahre einfach mit.

00:21:31: Ich bin der Praktikant, ich höre nur zu.

00:21:33: Denn... Die Verkaufsperson, die braucht ja Feedback.

00:21:37: Und sie bekommt nur ein Feedback vom Kunden, der sagt, nee, das ist zu teuer, ich habe keine Zeit, das will ich nicht.

00:21:41: Also die ganzen Einwände und Vorwände, die kennen wir natürlich.

00:21:44: Und dann wollen wir nicht.

00:21:45: So, dann ist der Verkäufer oder die Verkäuferin frustriert und weiß aber gar nicht, was die besser machen sollen.

00:21:50: Deswegen halte ich das für sehr vernünftig, wenn Vorgesetzte sagen, nicht eingreifen ins Gespräch, bitte nicht den Besserwisser stellen, sich zur Seite hinzusetzen und zu sagen, ich höre einfach mal zu, ich bin der Praktikant hier, das ist ein Kollege und ich bin hier neu, so, dann wird er ganz anders vom Kunden wahrgenommen und der Verkauf, die Verkäuferin wächst dadurch.

00:22:11: Was sind so deine Erfahrungen, gibt es damit tun, wird so etwas überhaupt in Unternehmen angewandt?

00:22:16: Wahrscheinlich gar nicht.

00:22:18: Doch das gibt es auch, das nennt man den Shadowing.

00:22:22: Der Boss, was du gesagt hast, spielt dann quasi den Praktikanten oder die neuen Kollegen oder sagt, ich bin einfach mal dabei und kann dann auch, wenn man zusammen im Auto oder in der Launch sitzt, kann man sich dann auch austauschen und der Chef ist dann manchmal überrascht, was für gute Ideen der Vertriebler dann auch hat, teilweise, wie man Dinge anders besser machen kann.

00:22:49: Und der Boss kann auch ein paar Tipps geben, wie er das gemacht hätte in dem Gespräch.

00:22:55: Aber auch genau, was du gesagt hast, bloß niemals dazwischenreden beim Kunden.

00:23:00: Damit verliert man den Kunden und das ganze Unternehmen wird in die Lächerlichkeit gezogen.

00:23:06: Also das macht überhaupt keinen Sinn.

00:23:09: Verkaufsgesprächs, das da einzugreifen.

00:23:12: Das macht keinen Sinn.

00:23:13: Was auch sehr oft gut ist, ist das Buddy-System, wo der neue Vertriebler einen Buddy an die Seite gestellt bekommt, den er erst mal begleiten kann, den er alle möglichen Fragen stellen kann.

00:23:29: Weil es gibt ja meistens, wenn man neu zum Unternehmen eine ganze Menge Dinge zu lernen, nicht nur die kulturellen, sondern auch Systeme und Produkte und so weiter und sofort wäre es ein guter Ansprechpartner für dies, das und jenes.

00:23:43: Das ist meistens besser, wenn das ein Buddy-System gemacht wird.

00:23:47: Hier hast du eine Mappe, lese dich da mal durch, nächste Woche wird abgefragt.

00:23:51: Das ist also meistens nicht so eine gute Idee.

00:23:54: Das Buddy-System hat halt auch so einen netten... Effekt von Kameradschaft.

00:24:16: Das war ein klasse Jahr, wir haben super Umsatz.

00:24:19: Das ideale Vertriebssystem beachtet auch Sachen wie kurzes Vertriebszeikel, mittlere Vertriebszyklen und lange Vertriebszyklen.

00:24:34: Man muss ja immer darauf achten, dass der Mitarbeiter sich noch die Mitte oder die Hypothek leisten kann, wenn man jetzt zum Beispiel lange Vertriebszügel hat, wo man einmal im Jahr was verkauft.

00:24:47: Da muss ich halt anders darauf reagieren, als wenn ich jetzt kurze Vertriebszügel habe, wo ich jeden Tag zwanzigmal einen Vertrag abschließt und jeden Monat meine Vertriebsprovision berechnen kann.

00:25:00: Das hat einen großen Einfluss auf, wie ich mein Mitarbeiter vergüte.

00:25:05: Aber es kommt nicht nur auf das Monetäre an, sondern man muss auch andere Anreize schaffen.

00:25:10: Ich bin ein großer Freund von Presidents Club, wo die Top-Fünf-Prozent des Unternehmens halt nach Bali oder Hawaii oder weiß ich, wo ihn auch immer geschickt werden.

00:25:23: Ich bin auch ein großer Freund von Quartalen.

00:25:27: Kompetition, also Wettbewerben, die kosten auch gar nicht viel Geld.

00:25:32: Da kann man solche Sachen machen, wie der Mitarbeiter kriegt fürs Wochenende in den Ferrari, den holt er dann vom Unternehmen ab.

00:25:40: Das kostet nicht viel.

00:25:41: Man ist überrascht, wie wenig das kostet, weil die meisten Unternehmen haben ja sowieso Verträge mit sechs Euro K und so weiter.

00:25:50: Die vermieten sowas.

00:25:51: Oder man muss nur aufpassen, gerade in Deutschland Geldwärter vorteilen.

00:25:56: Aber ein Ferrari fürs Wochenende hat kein Geldwärtenvorteil, wenn man das geschickt macht.

00:26:03: Aber ein Statusvorteil

00:26:05: hat es schon.

00:26:06: Ja, aber es ist ein schöner Statusvorteil, den jeder gerne haben möchte.

00:26:10: Es gibt gewisse Anreize.

00:26:11: Und dann natürlich, was ich schon vorhin gesagt habe, Ausbildung.

00:26:16: Das kommt jedem zu Gute.

00:26:17: Eine neue Sprache lernen, einen kurzen Auffrischungskurs über Präsentationen aktiv zuhören, ist immer sehr gewünscht bei Vertrieblern auch, dass sie solche Kurse machen.

00:26:32: Die sind auch kurz, die kosten nicht viel Geld und binden den Mitarbeitern ans Unternehmen.

00:26:38: Und damit ist er auch willig.

00:26:43: Einsatz zu zeigen, als wenn man ihm einfach nur das Geld hinwirft.

00:26:47: Also nur Geld so quasi so bezahlen, so... Das macht überhaupt keinen Sinn.

00:26:52: Man muss schon mehr kommunizieren, warum man das macht, was man von Mitarbeiter erwartet.

00:26:59: Und vor allen Dingen muss man auch... Also die heutige... Die heutige Arbeitnehmer schafft, die möchte gerne fair behandelt werden.

00:27:07: Also fair ist, wenn man die ganzen Studien sich anguckt, fair kommt immer wieder ganz klar zum Tragen.

00:27:13: Wenn man den Mitarbeiter vermitteln kann, dass er fair behandelt wird, dann hat das einen riesen Vorteil und das wäre auch mein Idealbild, dass der Mitarbeiter so bezahlt wird, vergütet und behandelt wird, dass er weiß, dass das Unternehmen nicht permanent versucht, über den Tisch zu ziehen, sondern er klare Ansagen bekommt, fair behandelt wird und vergütet wird so, dass jeder damit leben kann.

00:27:45: In meiner Erfahrung sind VerkäuferInnen oft so ein bisschen den Einzelgängertypen extrovertiert.

00:27:50: Wie wichtig ist der Teamgedanke in so einem Unternehmen, im Verkauf?

00:27:56: Der ist sehr wichtig.

00:27:57: und gerade diesen Einzelgängertypen, die kann man dabei.

00:28:01: Man kriegt sie dadurch, dass man zum Beispiel sagt, du hast doch diesen tollen Vertrag abgeschlossen.

00:28:07: Sag doch mal den anderen, wie du das gemacht hast.

00:28:11: Und dann stolze Brust.

00:28:14: Klar, nächster Teamcall bin ich dabei.

00:28:18: Da werde ich das doch mal schön allen erzählen.

00:28:20: Und diese Einzelgängertypen, die kann man durch solche Sachen kriegen.

00:28:25: Die wollen das.

00:28:26: Die wollen scheinen vor ihren Kollegen.

00:28:31: Die wollen, dass sie die Anerkennung kriegen von den anderen auch.

00:28:36: Und die sind dann auch bereit zu teilen.

00:28:41: Und dadurch sind sie dann auch Teil der Mannschaft.

00:28:45: Man kann die einbinden, wenn man das möchte.

00:28:47: Man muss nur ein Ego ein bisschen.

00:28:50: bisschen pfeilen, bisschen appellieren.

00:28:52: Es

00:28:52: ist ja immer sehr wichtig, oder viele Unternehmen, die machen so genau, die nutzen diese Hand da und fahren mal, die sagen, ja ja, der Jäger kommt, der schießt den Kunden, so ist klar, und dann geht er... bei dem Pharma.

00:29:04: Ist das immer noch vernünftig?

00:29:05: Ist das gut?

00:29:06: Denn normalerweise bauen wir immer Beziehungen auf.

00:29:09: Und das weiß ich aus meiner Praxis.

00:29:10: Ich bin ja auch oft genug Kunde gewesen.

00:29:12: Ich freue mich dann immer, wenn ich von jemandem laufen betreut werde.

00:29:15: Da weiß ich der, der kommt hier regelmäßig zu mir.

00:29:18: Und es war immer ein bisschen befremdlich, wenn ich dann so das Gefühl hatte, ich werde als Kunde abgegeben.

00:29:24: Die Front ist nicht mehr verantwortlich für mich, sondern das Backoffice.

00:29:28: Ist das immer noch sinnvoll, dass man es so aufteilt?

00:29:30: Oder was ist da deine Idealvorstellung?

00:29:34: Das werde ich ganz häufig gefragt, wann der beste Hand-off-Prozess anfängt.

00:29:39: Also der Jäger lässt los und übergibt es dem Farmer.

00:29:44: Wann ist der beste Moment?

00:29:46: Da gibt es verschiedene Theorien darüber.

00:29:50: Im Idealfall ist der Jäger so lange verantwortlich, bis das Produkt hundert Prozent läuft und der Kunde wirklich keine Frage mehr hat.

00:30:00: Der ist ausgeschöpft, der weiß genau, was jetzt Sache ist.

00:30:04: Und der fühlt sich auch aufgehoben bei dem Farmer, weil der Farmer sich die Zeit nehmen kann, acht- neunzig Fragen zu beantworten, wofür der Jäger nicht unbedingt die Geduld hat anhand seiner Persönlichkeit.

00:30:18: Der Farmer, der setzt sich halt hin.

00:30:19: und ja, was bedeutet denn diese Zeile hier und ich habe mir das nochmal durchgelesen, die Bedienungsanleitung, da steht was drin, das habe ich nicht verstanden.

00:30:27: Der Farmer hat all die Zeit der Welt, also und dann ist es, macht es auch Sinn, dass der Farmer sich darum kümmert.

00:30:36: Der hat auch genug Zeit und muße, dann den Kunden darauf vorzubereiten, dass der Vertrag ja in drei Monaten ausläuft.

00:30:44: Und schon mal anzufragen, ist denn das Budget bereitgestellt, braucht ihr mehr Benutzer, braucht ihr dies, das jenes.

00:30:51: Wir haben da dieses Produkt, das neue.

00:30:54: Habt ihr davon schon gehört, kann ich euch das kurz vorstellen.

00:30:58: Und dann kann man je nachdem, wie viel Umsatz da jetzt generiert wird, nochmal den Jäger einbinden.

00:31:06: Oder das macht der Farm alleine.

00:31:10: Ja, jetzt lass uns mal vielleicht zum Schluss.

00:31:14: Darauf kommt jetzt jemand zu dir und sagt, ja also, Frau Kämmerer, ich will jetzt die Verkauf aufbauen, Mannschaft, wir haben ein super tolles Produkt, das ist Zukunftsweisen.

00:31:26: Geben Sie mir mal noch ein paar Tipps.

00:31:28: Wie kann ich das machen?

00:31:29: Wie kriege ich das hin, dass ich die besten VerkäuferInnen habe und die motiviere?

00:31:34: Was würdest du so jemandem sagen?

00:31:36: Das hatte ich gerade halt.

00:31:38: Die haben ein neues Produkt und haben keine Ahnung, wie man das am besten an den Mann bringt, weil es halt komplett außerhalb der Komfortzone ist.

00:31:49: Die haben auch nicht die Vertriebler, die dafür zuständig sind, sondern die haben sonst halt ein Produkt, was man in die Hand eben kann, verkauft.

00:31:55: und jetzt haben sie ein Produkt, was halt ein Saasprodukt.

00:32:00: Und davon hat der Vertriebler.

00:32:02: Es gibt den Zuhörer

00:32:03: nochmal, die Erklärung, was das ist.

00:32:07: Software as a Service.

00:32:10: Also ein Produkt, was man quasi nicht in die Hand nehmen kann.

00:32:20: Die haben eine neue Vertriebsmannschaft eingestellt, die alle nicht quasi geeignet waren.

00:32:27: Also haben wir an der Aufgabenstellung gearbeitet, was suche ich eigentlich und haben uns dann halt darauf konzentriert, dass man Vertriebsprofis nimmt, die vielleicht auch ein bisschen teurer sind, aber die Erfahrungen haben in diesem Markt.

00:32:51: Ja, dann haben wir uns halt darüber unterhalten, ja, das sind jetzt neue Mitarbeiter, das Produkt kennt noch keiner.

00:32:59: Also, was mache ich am besten?

00:33:01: Also, haben wir uns darauf geeinigt, dass wir das erste halbe Jahr geben in der Garantie gekoppelt an KPIs, also an Kennzahlen.

00:33:14: Ja, die halt nicht einfach dem Vertriebler das Geld.

00:33:20: so auszahlen, sondern er muss halt eine Pipeline bilden, er muss fünf Kunden besuchen, er muss das und das und das vier Kennzahlen, kriegt jeder Mitarbeiter und wenn er die erfüllt hat, dann kriegt er auch die Garantie, die wir nicht Garantien nennen, sondern aber quasi eine Garantie ist und dann kriegt er die und die kann auch überperformen.

00:33:42: Also und wenn er tatsächlich geschafft in dem halben Jahr was zu verkaufen, dann kriegt er das, was höher ist, entweder die Vertriebsprovision oder die Garantie, aber niemals beides.

00:33:56: Ich bin kein Freund davon, jemanden einfach nur so Geld in die Hand zu drücken für Anwesenheit.

00:34:05: Wir wollen noch nicht vergessen, dass jemand auch schon seinen Grundgehalt kriegt für Anwesenheit quasi.

00:34:11: Vertriebsprovision muss man sich erarbeiten.

00:34:14: Und damit, da werden immer Bedingungen dran geknüpft.

00:34:17: Auch an diese gewisse Garantie für Neuanfänger.

00:34:21: Da gibt es halt dann auch verschiedene Stufen, die dann erfüllt werden müssen.

00:34:26: Und ja, also ich, auf jeden Fall muss man seine Jobdescription überarbeiten.

00:34:32: Wo man sucht, wie man sucht.

00:34:35: Das Profil des Verkäuvers.

00:34:38: wenn man neues Produkt hat, was noch keiner kennt, da gehen alle einen Risiko ein.

00:34:44: Der Vertriebler, das Unternehmen, der Kunde gehen allen Risiko ein.

00:34:47: Das darf man nicht vergessen.

00:34:49: Liebe BPD, lass uns zum Schluss mal einen kleinen, visionären Blick in die Zukunft machen.

00:34:54: Aus deiner Sicht, wenn du mal fünf, na zehn Jahre wäre vielleicht ein bisschen wie viel, fünf bis sieben Jahre nach vorne schaust.

00:35:03: Wird verkauft dort immer noch so sein, wie wir ihn heute kennen?

00:35:07: Oder werden wir möglicherweise KI-Agenten haben, denen den gesamten Verkauf übernehmen, wo du nur noch anrufst oder du wirst angerufen und dann ist die KI-Stimme, die sehr sagt und der Empfehlung gibt.

00:35:19: Ich hatte ja noch nichts an dieser interessanten Talk mit Kai Herzberger von Meta, der gesagt, es wird sich verändern, es wird vorgeschlagen werden, wie siehst du das, wie wird der Verkauf in?

00:35:32: fünf bis acht Jahren sein.

00:35:35: Der Vertriebsmitarbeiter wird immer noch seine Relevanz haben.

00:35:39: Das Einzige ist, er wird weniger Zeit für die Erquise aufbringen müssen, weil er kann halt KI benutzen, um das gesamte Verkäuferpotenzial zu analysieren.

00:35:53: Mache ich ja auch selber irgendwie, ich gebe ein, mein ideales Kundenprofil und dann gebe ich ein, zack, zack, zack.

00:36:01: um habe ich alles da.

00:36:04: Meine Recherche ist nicht mehr endlos, sondern meine Recherche ist nachher von fünf Minuten abgeschlossen für den speziellen Kunden, der den ich jetzt gerade gewinnen möchte.

00:36:16: Das geht halt alles jetzt viel schneller.

00:36:20: Es ist nicht so, dass der Vertriebler überflüssig wird, weil ich möchte immer noch mit einem Menschen reden, der auch meine seltsamen individuellen Fragen beantworten kann.

00:36:30: Und das kann KI halt nicht.

00:36:33: Wir kennen alle das hier Shopify, hat gesamte Customer Support Truppe rausgeworfen und die mit KI ersetzt.

00:36:41: Das ist aber voll nach hinten losgegangen.

00:36:44: Die haben denn alle wieder eingestellt, oder?

00:36:48: Zu wahrscheinlich

00:36:49: höheren Konditionen.

00:36:51: Ja, definitiv.

00:36:53: Und da gibt es noch andere Beispiele, wo halt KI, die Firma hat gedacht, mit KI kann ich alles ersetzen und es wird jetzt alles billig und günstig und alles toll und alles wunderbar.

00:37:04: Es ist aber nicht.

00:37:05: Nummer eins, KI ist auch noch nicht so weit, dass Das weiß noch nicht genug, um irgendjemand zu ersetzen.

00:37:16: Man muss da auch sehr differenzieren zwischen, das möchte ich, dass KI macht für mich und das macht KI in Realität für mich.

00:37:25: immer wieder überprüfen, dass was aus KI rausgekommen ist, stimmt das wirklich, weil diese Fake News, die produziert KI auch.

00:37:33: Man hat das alles gesehen, Kim Kardashian mit drei Armen und solche Sachen.

00:37:38: Also, es passiert noch eine Menge Unfug, sag ich mal.

00:37:43: Und es gibt... Einige Unternehmen haben ihre eigene abgeschlossene KI, aber viele auch nicht.

00:37:49: Man kann das nicht über das Knie brechen mit der KI.

00:37:53: Aber das Verhalten der Vertriebler wird sich ändern.

00:37:55: Definitiv.

00:37:57: Die werden es nutzen zu ihrem Vorteil und auch mit gutem Recht.

00:38:01: Und die Vertriebszyklin wird das reduzieren.

00:38:05: Aber der Vertriebler an sich wird immer noch gefragt sein und vom Kunden gewollt werden.

00:38:13: Man weiß das auch selber, wenn man irgendwo in den Laden geht und mir würde ein Roboter empfehlen wollen, was wie jetzt mein T-Shirt aussehen soll.

00:38:20: Da würde ich denken, bitte.

00:38:23: Also ich möchte, dass immer noch ein Menschen zu Menschen da Interaktion stattfindet.

00:38:33: Lieber Vertriebler, also wenn ihr jetzt zuhört, macht euch keine großen Sorgen um die Zukunft.

00:38:39: Spitzenkräfte werden immer noch gebraucht.

00:38:41: Spitzenkräfte, die emotional auf den Kunden zugehen, die ihnen verstehen.

00:38:45: Denn in gewisser Weise ist es immer noch ein Gesprächspartner, in dem man da hat.

00:38:48: Und es geht nicht nur um das Produkt, sondern es geht einfach um mehr.

00:38:52: Wir betreuen euch.

00:38:53: Danke dir sehr für die vielen Erfahrungswerte, die du uns vermitteln konntest.

00:38:59: Ganz, ganz herzlichen Dank.

00:39:01: Schön, dass du heute Zeit hattest, aus London dich zuzuschalten.

00:39:05: Ja, vielen Dank für die Einladung.

00:39:07: Hat mich sehr gefreut.

00:39:08: Und wenn jemand noch mehr erfahren möchte über das Thema, kann er gerne mal Buch darüber nachlesen.

00:39:14: Ganz genau.

00:39:15: Hast du es da, dass du es zeigen kannst in der Kamera?

00:39:17: Natürlich.

00:39:19: Ja, ein bisschen Englisch sollte man kennen.

00:39:21: The Sales Compensation Playbook.

00:39:23: Und es ist wirklich, ich kann es sagen, ich habe es gelesen, ein sehr interessantes Buch.

00:39:27: Ja, hundert und siebzig Seiten.

00:39:29: Porus vergnügen.

00:39:32: Herzlichen Dank.

00:39:34: Ja, vielen Dank, Udo.

00:39:35: Ja, und ja, habt

00:39:49: einen schönen Tag.