Stephan Heinrich – Warum Verkaufen heute mit der Vision beginnt

00:00:03: Erfolgsverantwortung.

00:00:06: der Podcast von und mit Udo Gast Podcast Folge zweihundertvierundachtzig.

00:00:19: Stefan Heinrich, warum Verkaufen heute mit der Vision beginnt?

00:00:24: Viele Unternehmen investieren heute massiv in Marketing, CRM Systeme und Digitalisierung, Content Marketing und trotzdem bleibt der Vertrieb hinter den Erwartungen zurück.

00:00:36: Die Pipeline ist dunnig!

00:00:37: In China sind schwer erreichbar und klassischer Akquise funktioniert immer schlechter.

00:00:43: Genau darüber spreche ich im Experten Talk mit meinem Kollegen Stefan Heinrich.

00:00:48: Stefan gehört seit vielen Jahren zu den führenden Experten für BtoB Vertrieb, im Deutschsprachigen Raum.

00:00:54: Wir sprechen darüber warum sich der Verkauf durch die Digitalisierung grundlegend verändert hat Weshalb Verkäufer heute mehr strategische Geschäftspartner als Produktpräsentatoren sein müssen und wie sein Ansatz des Vision Selling dabei hilft, echte Entscheidungen auf Topmanagement Ebene zu erreichen.

00:01:25: Weise

00:01:26: Unternehmer

00:01:27: holen sich Rat von denen, die den Weg schon gegangen sind und die Abkürzungen kennen.

00:01:32: Die Kontaktadresse von UdoGast

00:01:34: finden

00:01:35: Sie direkt in den Show Notes.

00:01:37: Herzlich Willkommen zu einer neuen Folge von Erfolg braucht Verantwortung.

00:01:42: Im Moment sehen wir dass viele Unternehmen verunsichert sind.

00:01:46: Sagen Menschen die alten Strategien im Verkauf?

00:01:49: das funktioniert nicht mehr.

00:01:50: die persönliche Ansprache wenn ich dem Kunden was erzählen will Dann weiß der schon alles?

00:01:56: Ich brauche dem gar nichts mehr erzählen.

00:01:58: Ich bin gar nicht mehr der Experte, ich bin der Begleiter... Wie gehen wir denn eigentlich damit um wenn sich die Welt des Verkaufes so dramatisch verändert?

00:02:08: Dazu habe ich einen Experten!

00:02:10: Ein Experten der auch wirklich im Bereich High Selling also aktiv ist und sich auskennt.

00:02:18: herzlich willkommen Stefan Heinrich.

00:02:20: Hallo Udo schön dass ich da sein kann.

00:02:23: Mein lieber Stefan, du bist ja schon seit vielen Jahren im Verkauf tätig.

00:02:28: Ursprünglich bist Du hier einer wie Du selbst sagst der erste IT Nerd, den es gegeben hat.

00:02:33: Denn Du kommst aus der Branche der ITs.

00:02:35: Aber was hatte ich denn eigentlich zum Verkaufen geführt?

00:02:37: Das ist eigentlich sehr ungewöhnlich dass Leute die sich mit Informationstechnologien beschäftigen nicht mit Verkaufenbeschäftsdingen oder?

00:02:45: Ja das kann man so erklären.

00:02:47: Ich habe als Teenager gedacht, ich würde gerne Programmierer werden.

00:02:50: Das wurde ich dann auch.

00:02:51: direkt nach dem Abitur Hab mich vorher natürlich auch schon viel mit IT und programmieren ein Computer beschäftigt.

00:02:57: Und nach zwei, drei Jahren Programmieren habe ich dann festgestellt das es mich langweilt.

00:03:02: Hab meinen Chef gefragt was kann man hier noch machen?

00:03:04: Hat der gesagt vertrieb musste aber einen Anzug kaufen und dann ging die Reise los.

00:03:08: Oh!

00:03:09: Ist das heute immer noch so dass man anzug braucht?

00:03:11: Ich glaube das ist gar nicht.

00:03:13: Naja das kommt drauf an in welchem Zusammenhang.

00:03:16: wir haben damals Unternehmenssoftware verkauft.

00:03:18: Ich glaube da ist es immer noch üblich dass man einen Anzugs an hat Wenn auch heute keine Krawatte mehr, sondern vielleicht auch mal ein T-Shirt unter dem Sacko.

00:03:25: Aber Anzug ist durchaus schon noch Standard würde ich sagen.

00:03:29: Ja, das stimmt.

00:03:30: Und wir beide haben festgestellt... Wir haben uns ja letztens auf der Winterkonferenz der German Speaker-Assassin getroffen.

00:03:36: Wir haben festgestellt da hat sich so viel verändert im Verkauf und gerade eben habe ich das den Golf gehalten, wir haben das, ich weiß nicht, zwei achtzehn oder zwei neunzehnt?

00:03:44: Haben wir mal diese CD aufgenommen ein Sales Up Call!

00:03:49: Sales Up, hobt eine hypnotische Kommunikation.

00:03:51: und ich habe gerade feststellen müssen ey, da gibt es ja kaum noch Leute die einen CD Spieler haben wo sie's abspielen können Und da hat sich im Vertrieb auch eine ganze Menge verändert.

00:04:01: Wie nimmst du das wahr angesichts von KI und all diesen Dingen, was verändert sich dann?

00:04:07: Also ich würde sagen dass die Schere da immer weiter auseinander geht zwischen Unternehmen, die sich aktiv damit beschäftigen und denen aus welchen Gründen auch immer es komplett verweigern sich damit auseinandersetzen.

00:04:22: Ich kann ja mal berichten, was meiner Ansicht nach da an vorderster Front gerade passiert.

00:04:26: Zwei drei Ideen dazu.

00:04:28: also es gibt inzwischen KI-Agenten die telefonieren können?

00:04:33: Da werden viele sagen oh ne das geht nicht und das wollen die Kunden nicht.

00:04:37: Na ja gut man kann verschiedene Sachen damit machen.

00:04:39: ich habe mir zum Beispiel dafür so eine Art Spurrings Partner gebaut d.h.

00:04:42: meine Kunden kriegen einen Geschäftsführer den sie anrufen können dem sie etwas verkaufen können und danach kriegen Sie eine Beurteilung ihrer Vertriebsqualität.

00:04:54: Ja, also das heißt so ein Sparrowing-Part, an dem man vielleicht früher hätte mit einem Seminarschauspieler herstellen müssen oder auf irgendeine andere aufwendige Art und Weise Rollenspiele bauen müssen.

00:05:07: habe ich jetzt jemanden den ich vorher definiert habe der sich in immer ähnlicherweise verhält und durchaus fair ist.

00:05:15: nichts wo man sagt er verhält sich irgendwie unangemessen oder besonders ablehnend Nö, das ist ein Geschäftsführer den ganzen Anrufen.

00:05:23: Der hat deine Themen.

00:05:24: wenn du die findest kannst ihm was verkaufen und es ihn nicht findet schickt er sich nach Hause.

00:05:28: Und sowas kann man zum Beispiel bauen gibt's schon.

00:05:32: also muss man einfach nur sagen ich will dann kriegt man Es.

00:05:35: Dann ist es so dass Ich meinen Kunden empfehle Die Gespräche wir führen ja jetzt auch hier gerade in gespräch online.

00:05:42: Das Kann Man Natürlich Wunderbar Transkribieren Wenn Man Zum Beispiel mit Teams oder Mit Zoom Laufen lässt Und dieses Transkript könnte ja dann mehr oder weniger automatisch durch eine KI analysiert werden.

00:05:55: Zwei Dinge könnten da nicht stehen, erstens ein Angebotsentwurf der genau zum Bedarf des Kunden passt und zweitens einen oder zwei ganz konkrete Coaching-Impulse was ich beim nächsten Mal besser machen könnte.

00:06:08: Wenn man sich das jetzt mal vorstellt wir haben zwei Sales Teams.

00:06:11: bei dem einen Sales Team wird die Angebotserstellung nach jedem einzelnen Gespräch von der KI unternommen und wir haben ein Vertriebsteam, das sagt, nee, das machen wir weiterhin wie bisher.

00:06:26: Wer wird wohl innerhalb der nächsten Monate seine Leistung verdoppeln?

00:06:30: Also das heißt da gibt es heute schon Themen die kann man sofort umsetzen, sie kann man so fortmachen.

00:06:35: Das ist nichts im Experimentalstadion sondern das ist umsetzbar jetzt sofort.

00:06:41: aber trotzdem gibt es noch beide Lager, diejenigen die sagen ja wo muss ich unterschreiben um das sofort machen zu können?

00:06:46: Das wird nichts mit dieser KI.

00:06:50: Lerlie Westafi, kann das absolut bestätigen was du sagst also dieses Transkribieren von Zoom-Course oder ähnliches habe ich regelmäßig im Coaching eingesetzt und hab dabei feststellen müssen Was erzähle ich eigentlich manchmal für einen Blödsinn?

00:07:02: Wir unterhalten uns übers Wetter und diese denken dann im Nachhinein Mit dem richtigen Coaching-Call hat es aber nicht so was zu tun, aber es hatte etwas damit zu tun Beziehungen aufzubauen ganz klar.

00:07:14: Und daraus kann ich natürlich jede Menge Dinge generieren, ableiten und das finde ich fantastisch wie das funktioniert weil wir Menschen neigen ja dazu jede menge Dinge zu vergessen und zurückzustellen.

00:07:26: Nein, ich weiß nicht, ich war da so wichtig Aber die KI kann das transkribuieren und erkennen automatisch.

00:07:32: Was war denn wichtig in dieser Sache?

00:07:36: Ist denn der Online-Verkauf, wird da immer mehr passieren im Onlineverkauf oder ist der persönliche Verkauf noch sehr wichtig?

00:07:45: Ich denke das hängt von den Themen ab die man erreichen will.

00:07:49: Also um ihren Buch zu kaufen brauche ich jetzt nicht unbedingt einen Menschen obwohl ich weiß dass es viele Leute gibt die sagen ich gehe lieber in Buchladen als ein Ding online zu bestellen.

00:07:59: Das hat wahrscheinlich auch viel mit persönlichen Vorlieben zu tun und welche Emotionen man in so einem Kauf hinein interpretiert.

00:08:06: Ich denke je mehr es eine Investition ist, eine einmalige Anschaffung.

00:08:11: Je mehr wird man wahrscheinlich persönlich mit jemandem reden wollen weil man sich sonst einfach nicht sicher genug fühlt wenn man das mit einer Maschine macht.

00:08:19: aber bestimmte Dinge für die Vorbereitung für den ersten Schritt bevor's losgeht Denen wird man schon sehr gut online machen können.

00:08:33: also sowas wie ein Termin vereinbaren bei beim Arzt oder bei der Autowerk statt, das geht ja heute schon über KI.

00:08:42: Weil man eben zurecht die Mitarbeitenden dort nicht von der Arbeit weggolen will nur weil jemand anruft.

00:08:48: also ich möchte ja nicht dass meine Sprechstundenhilfe, meine medizinisch technische Assistenz, die ich da sitzen habe, dass sie abgelenkt wird durch irgendjemanden der Anruft und sagt Ich möchte meinen Termin um eine halbe Stunde verschieben.

00:09:00: Das kann ja wunderbar eine künstliche Intelligenz machen die auch ein bisschen mehr kann als den Anrufbeantworter.

00:09:07: Also ich habe beispielsweise meinen Callcenter gekündigt und habe jetzt einen KI-Assistenten, der ans Telefon geht... ...und ich war überrascht was der alles kann, was ich gar nicht reinprogrammiert hab!

00:09:19: Es war nämlich neulich so dass jemand angerufen hat und gesagt hat Ich habe gerade den Podcast gehört Und er reißt an irgendeiner Stelle ab Da hat irgendwas mit dem Upload nicht geklappt.

00:09:28: Dann hat die KI erkannt das es eben jetzt ein Sonderfall ist und hat mich direkt informiert Und ich konnte dann dafür sorgen, dass jemand nochmal die korrekte Version von dem Audiophile hochlädt.

00:09:39: Also das heißt, ich muss gar nicht alles programmieren was die KI können soll sondern die kann durchaus auch vernünftige Entscheidungen treffen wenn ich hier gesagt habe was sie tun sollen.

00:09:49: Stefan da bin ich sehr gespannt!

00:09:50: Ich glaube ich muss mal anrufen bei dir weil ich erlebe oft das Gegenteil und merke sofort Bei den ersten zwei, drei Worten.

00:09:58: Aha!

00:09:58: Das ist eine KI.

00:09:59: Außerdem... Ja das sage

00:10:00: ich auch.

00:10:01: Ich versuche jetzt zu

00:10:02: reichen.

00:10:02: Sie ist ja rechtlich verpflichtet dazu bist du ja muss ihr sagen also ich bin die künstliche Assistenz von und so weiter.

00:10:08: Das ist ja nicht weiter schlimm.

00:10:10: aber wenn ich dann merke dass die die Zeiten zwischen meiner Frage und der Antwort unendlich lange dauert also gefühlt lange dauern.

00:10:19: dann denke ich vielleicht nicht so gut gebrieft worden muss vielleicht noch nachgucken und schau.

00:10:24: also Ich sage mal, sechzig Prozent der KI-Agenten die ich am Telefon erlebe sind unbefriedient.

00:10:31: Und das was du berechtest ist natürlich der Idealfall.

00:10:34: also wenn ein Sonderfall auftritt Du kannst ja nicht alles mit einprogrammieren dann muss die KI in der Lage sein.

00:10:40: Hallo jetzt muss sich den Stefan Heinrich empfehlen oder sagen Ja ich würde sie gerne durchstellen geht im Moment nicht aber der ruft sie gerne zurück.

00:10:49: solche Dinge sind fantastisch und vor allen Dingen was es ja immer bedarf, Vertrauen.

00:10:55: Also auch eine KI muss Vertrauen zum Kunden entwickeln, dass er sagt okay hier bin ich richtig, hier wird mein Anliegen

00:11:02: beantwortet.".

00:11:04: Das ist eine Frage der Alternative ne?

00:11:05: Also ich würde mal zwei Dinge da mit reinbringen in unsere Unterhaltung.

00:11:10: Zum einen wenn die Alternative ist das sich ein Menschen einstellen würde.

00:11:15: Ich würde jetzt jemand einstellen der bei mir ans Telefon gehen soll wenn's klingelt.

00:11:20: mein Abgesehen davon, dass es wahrscheinlich keine Vollzeitstelle wäre.

00:11:22: Aber angenommen würde ich da jetzt einen Menschen einstellen dann würde ich ja auch nicht erwarten das er am ersten Tag alles richtig macht.

00:11:30: Das heißt ich würde vielleicht dann mal mich daneben setzen und würde mal hören was redet er so wie gespricht der mit dem Kunden?

00:11:37: Und würde dann sagen oh guck mal an dieser Stelle kannst du das verbessern!

00:11:40: An der Stelle kann sie das verbesseren.

00:11:42: Genauso mache ich das auch in meinen Agenten weil ich kriege ja alle Gesprächszusammenschnitte.

00:11:49: Was hat er denn gut gemacht und was hat er nicht gut gemacht?

00:11:51: Und dann gibt es halt einmal die Woche eine neue Version, wo ich sage guck mal hier da gibt's noch ne Ergänzung.

00:11:56: Da kannst du noch etwas lernen.

00:12:00: Wenn ich schon den nächsten Schritt denke also wenn ich sozusagen das Gespräch mit dem Assistenten und die daraus resultierende Verbesserung des Promts.

00:12:10: Wenn Ich das jetzt auch nochmal auf ein KI Level hebe Dann stelle ich mir vielleicht einen Personalchef ein mit dem ich die Leistung von Mitarbeitern bespreche und der dann dafür sorgt, dass diese Mitarbeiter was dazu lernen.

00:12:25: Und plötzlich reden wir über ein Unternehmen das aus verschiedensten voneinander unabhängigen aber miteinander redenden Assistenten besteht und die Schritt für Schritt Lernen voneinerlerne von mir lernen Feedback kriegen und so Schritt für schritt besser werden.

00:12:43: also der Gedanke da sich mich einmal hinsetze Eine KI-Entwerfer, die dann bis an das Ende aller Tage alles richtig macht ist hier einigermaßen naiv.

00:12:54: Wir haben das ja in einem wunderbaren Vortrag von Dominik unserem Kollegen erlebt der mit KI-Agenten arbeitet und er führt die KI-Agenden wie einen Mitarbeiterstab.

00:13:04: also das fand ich besonders bemerkenswert.

00:13:07: Das hat auch etwas mit Wertschätzung tun, Wertschätzungen für KI Und das finde ich eine wichtige Sache.

00:13:13: aber Ich will noch mal auf ein anderes Thema zurückkommen.

00:13:16: Der Verkauf hat sich ja grundsätzlich verändert, kann man sagen.

00:13:19: Wenn ich an die neunziger Jahre denke oder so, da wollte ich eine Kaffeemaschine gehen zum einen Fachmarkt, Elektrofachmarkt und stell mich dann erst mal hin und bin ganz fasziniert was der Verkäufer, die Verkäuferin mir erzählt an Dingen was so eine Kaffermaschine kann und so und strahlt dadurch Kompetenz aus.

00:13:37: heute hat sich das gedreht.

00:13:38: Heute kommt, wenn jemand noch überhaupt persönlich in so ein Elektrofachmarkt kommt dann ist oft der Verkäufer überfordert.

00:13:45: Nämlich mit dem was der Kunde schon alles weiß.

00:13:48: naja aber diese Maschine von dem die macht ja dieses.

00:13:50: ach da ist der Schaum nicht so gut.

00:13:52: und dann steht der Verkäufer die Verkäuferin sagt meine Güte warum ist der Typ eigentlich so gut informiert?

00:13:57: Und wofür braucht er mich noch?

00:13:59: Was hat sich da geändert Stefan?

00:14:01: Was können Verkäuerinnen-Verkäufe heute tun um diesen Informationsoverflow bei den Kunden zu begegnen?

00:14:09: Na gut, also wer verkaufen als das Aufsagen von Produkteigenschaften interpretiert der hat sowieso damals schon seinen Job nicht gut gemacht finde ich.

00:14:19: Also der Gedanke das Verkaufen was mit Informieren zu tun hat oder mit erklären ist ja völlig falsch.

00:14:27: Der Gedankel muss sein wie kriege ich jemand zu einer Entscheidung?

00:14:31: Die Entscheidung trifft ja der Kunde und nicht den Verkäufer.

00:14:33: insofern kann der Verkäuer eigentlich nur Mit seinem Wissen mit seinen Möglichkeiten sich empathisch in die Rolle des Kunden hineinzuversetzen, diesen Kunden dabei unterstützen eine Entscheidung zu treffen.

00:14:50: Und das Ergebnis von verkaufen muss immer sein dass der Kunde eine Entscheidung trifft.

00:14:55: im besten Fall für mich im zweitbesten Fall gegen mich.

00:14:59: aber viel schlimmer wäre es wenn er seine Entscheidungen verschiebt und sie irgendwann trifft oder gar nicht trifft.

00:15:07: Deswegen denke ich, dass es damals wie heute darauf ankommt zu verstehen was der Kunde will.

00:15:14: Und deswegen würde ich nicht wie viele Verkäufer das machen.

00:15:17: Wir können ja mal dein Beispiel nehmen mit der Kaffeemaschine.

00:15:20: Nehmen wir mal an, wir sind in einem Elektromarkt und da kommt jetzt jemand hier hin und guckt sich die Kaffeemaschinen an.

00:15:27: und nehmen wir einmal an, der Verkäuer sieht das und würde dazu stoßen.

00:15:30: dann würde ich sagen ein schlechter Verkäufel würde sagen Ich sehe, sie interessieren sich für die Kaffeemaschine.

00:15:36: Was wollen Sie denn ausgeben?

00:15:37: Oh!

00:15:38: Oder was interessiert sie dann?

00:15:40: oder so?

00:15:41: Haben Sie hier schon mal geguckt?

00:15:42: Die haben Sie nicht gerade im Angebot und ich zeige Ihnen mal kurz, was wir alles haben bla bla bla.

00:15:47: Das wäre wahrscheinlich das schlechteste, was man tun kann.

00:15:50: Mein Ansatz wäre zu dem Kunden hinzugehen und einfach nur zu sagen Schönen guten Tag Hallo Und zu nicken Und da mal zu gucken, was passiert.

00:16:00: Und dann wird der Kunde vielleicht auch Hallo sagen.

00:16:02: und dann haben wir schon den ersten Schritt des Dialogs gemacht.

00:16:06: Und da würde ich sagen, was kann ich denn für sie tun?

00:16:08: Und dann würde er vielleicht sagen, oh ich gucke mich nur um!

00:16:11: Dann kann ich entweder wieder weggehen, was viele dann tun würden oder ich könnte sagen, ja klar logisch, dafür sind wir hier... Was interessiert ihr denn besonders?

00:16:20: Was führt es dir denn hierher?

00:16:23: Oder wann haben Sie zum erst mal drüber nachgedacht sich eine neue Kaffeemaschine

00:16:27: anzuschauen?!

00:16:28: Und würde jetzt einfach ein Gespräch beginnen, mit dem Ziel rauszufinden was interessiert den Kunden?

00:16:34: Nicht um ihm irgendwas zu erzählen sondern um etwas zu verstehen.

00:16:39: Was will der eigentlich?

00:16:41: und wenn ich dann mich durch verschiedene Fragen und den Dialog, den wir dann führen dahingetastet habe dass ich verstanden habe was der Kunde will nicht was ich will, sondern was der kunde will Dann hab' ich eine Chance ihm auf der Basis meiner Möglichkeiten einen guten Vorschlag zu machen.

00:16:55: Also wenn ich es richtig verstanden habe, Sie wollen morgen einen Kaffee.

00:16:59: Dann wird die Maschine eigentlich nicht mehr gebraucht außer am Wochenende.

00:17:01: da wollen sie zwei Kaffees.

00:17:05: Was halten Sie denn davon?

00:17:06: Wenn man dafür Ihre Ansprüche jetzt mal die optimale Maschine aus Preis-Leistungsgesichtspunkten raussuchen und vielleicht zweimal vergleichen Ja dann könnte sein dass der Kunde sagt ja das klickt auch nach einem guten Vorschlag und sage okay dann gucken wir mal hier gibt's eine Schweizer Marke und da gibts eine italienische Marke.

00:17:23: die sind grundsätzlich vom Konzept ja unterschiedlich.

00:17:26: Wenn Ihnen auch noch wichtig ist, dass Sie die reinigen können dann würde ich Ihnen die empfehlen.

00:17:30: und wenn es Ihnen nicht so wichtig ist weil sie kein so kalkhaltiges Wasser haben, dann wären Sie wahrscheinlich auch mit der glücklich.

00:17:37: Und dann hat man glaube ich dem Kunden genügend Informationen geliefert um eine Entscheidung zu treffen.

00:17:42: aber die Voraussetzung wäre erst mal Verständnis.

00:17:46: Das kann man Menschen helfen zu lernen.

00:17:50: heute müssen das viele viele Jahre lernen.

00:17:54: Wir lernen das in der Regel zu wenig, aber wenn sie es können dann sind Sie auch garantiert erfolgreich.

00:18:00: Ja Stefan wir beide wissen ja im Verkauf geht es nicht unbedingt um das Produkt sondern es geht immer um eine Transformation.

00:18:07: Es geht um die Transformation vom Zustand A zum Zustand B. Zustand a ist Scheiße.

00:18:14: ich hätte jetzt mal Appetit.

00:18:15: auf dem Kaffee Ich weiß gar nicht ist keine Maschine.

00:18:17: also das ist mein Problem.

00:18:19: Zustand B ist, oh jetzt ein schöner Cappuccino.

00:18:21: Ich nehme die Tasse in der Hand so klasse!

00:18:23: So wie schaffe ich es jetzt den Kunden von Zustand A auf Zustand b zu führen?

00:18:29: Auf eine Art wo er sagt ey geil Wie is das denn?

00:18:32: So darum geht es eigentlich immer und viele Verkäufer verstehen das nicht.

00:18:36: Die erzählen von ihrem Produkt von vorne bis hinten was alles kann.

00:18:39: Das interessiert den Kunden nicht.

00:18:41: das Produkt ist nicht wichtig.

00:18:42: aber die Transformation wie komme ich dahin einen leckeren Cappucino zu haben?

00:18:48: Und ein Prinzip, das du da weitergeführt hast.

00:18:51: Wo es auch gerade um den Verkauf im Bereich Vorstand CEOs und geht ist Vision Selling!

00:18:59: Das finde ich so fantastisch was du erzählt hast.

00:19:00: Da geht's jetzt nicht mehr um unser Produkt sondern da gehts genau um diesen Weg.

00:19:04: Erzähl uns noch mal bisschen von diesem Vision Salling was er damit auf sich hat.

00:19:10: Ja Vision Sailing is meine Methodik mein Framework.

00:19:13: Diese Methodik ist dazu gedacht Im BtoB Sales immer dann, wenn nicht ein fertiges Produkt, das man aus dem Regal greifen kann und im Kunden rüber reicht verkauft wird.

00:19:22: Sondern ein gemeinsames Projekt eine Reise, eine Investition eignet sich dieses Modell.

00:19:31: Meine Kunden sind in erster Linie eben im Hightech, Maschinenbau, Anlagenbau, der Logistik-Dienstleistung Also immer da, wo der Kunde etwas bekommt was er jetzt nicht aus dem Regal einfach so bestellen könnte.

00:19:45: Was ihm dann zugeschickt wird sondern was sozusagen mit den Anforderungen des Kunden erst mal gebaut wird und das ist eine völlig andere Herangehensweise als die meisten Verkäufern beigebracht wurde weil den meisten verkäufern wird vor allem die Präsentationen des Produktes Beigebracht.

00:20:05: also wenn ich jetzt zum Gebrauchtwagenverkäufer mir denke oder jemand, der vielleicht ... weiß ich nicht.

00:20:11: Irgendwelche Lebensmittel verkauft oder denken wir an den Marktschreier, der die Gemüseraspel erfolgreich verkauft in der Fußgängerzone?

00:20:19: Das hat alles extrem damit zu tun dass sich das Produkt zeige, den Kunden das Produkt anfassen lasse Der Kunde selbst erlebt was dieses Produkt tut.

00:20:29: Ich muss aber einhaken weil da kommt mir etwas hoch, weil ich...was ich noch früher in meiner Tätigkeit als Geschäftsführer war.

00:20:36: Ich kann mich an einen Verkäufer ein bisschen, der als erstes das tat.

00:20:40: Kann... Ah Herr Gast, schönen Dank für den Determin!

00:20:42: Das ist geklappt.

00:20:43: Knappte sein Notbuck auf!

00:20:45: Zack!

00:20:45: Sofort die Powerpoint-Präsentation!

00:20:48: So ich will Ihnen mal zeigen was wir Neues haben nicht eine Darfrage darüber wie es mir geht wie Momente-Umsatzzahlen sind.

00:20:56: Und ich musste dann so, meist habe ich da gesessen, eine halte.

00:21:00: bis dreiviertel Stunde wurde ich zugeballert mit einer Powerpoint-Präsentation und war natürlich klar.

00:21:05: nach fünf Minuten war eigentlich bei mir schon klar ne der wird heute nichts verkauft und das ist genau das was du sagst und da muss es heute anders gehen.

00:21:14: Entschuldigung dass ich dich unterbrochen habe aber ich wusste das mal los werden weil das so nervig ist.

00:21:20: Genau!

00:21:20: Es ist einfach so.

00:21:21: die meisten Themen Also zumindest bei den Kunden, für die ich arbeite.

00:21:26: Die meisten Themen sind so komplex dass es eben nicht eine eindimensionale Lösung zu einem ein-dimensionalen Problem gibt.

00:21:35: also wenn ich in die Bäckerei gehe und weil ich Hunger habe und mir da eine Butterpräze kaufen will dann wäre es ja albern wenn die Bäckerer Fachverkäuferin sowas sagt wie was macht dieses hungergefühl mit ihnen?

00:21:47: Ja das ist ja also völliger Schwachsinn.

00:21:50: Mir ist klar, was mein Problem ist und wie die Lösung ist nämlich eine Butterbreze essen.

00:21:54: Der Verkäuferin ist klar dass ich Hunger habe und wenn er Brezen essen will und fertig.

00:21:58: Also das ist ein sehr einfacher Fitt wenn man so will.

00:22:03: aber in den meisten Themen die im komplexeren Umfeld verkauft werden da ist es eben nicht so einfach.

00:22:10: Ja, wenn jemand jetzt sich darüber informieren möchte ein neues ERP-System oder ein neues CRM System anzuschaffen.

00:22:17: Oder drüber nachdenkt bestimmte logistische Teilaufgaben mit einem Dienstleister zu machen oder im Bereich Unternehmensberatung ein spezielles Thema lösen will da ist es eben meistens so dass dieses Problem so vielschichtig und Vielfältig ist, dass eben eine Lösung nicht eindimensional und einfach ist sondern komplex.

00:22:41: Und es für den Kunden auch nicht immer eindeutig zu erkennen ist, das das was da jetzt dieser Verkäufer vielleicht in seinem Säckchen dabei hat, dass das wirklich das Problem löst.

00:22:51: Dafür brauchen wir eine gemeinsame dialogbasierte Erkenntnissteigerung.

00:22:59: Wir müssen uns gegenseitig davon überzeugen, dass wir zusammen passen.

00:23:03: Der Kunde muss klar machen, was er eigentlich will und warum das für ihn wichtig ist.

00:23:09: Und ob auch die Kohle hat um sich so etwas leisten zu können?

00:23:12: Und der Verkäufer muss verstehen, was der Kunde wirklich braucht und welches Element aus seinem Portfolio an Möglichkeiten da am besten passt oder wie man vielleicht sogar mehrere Elemente zusammenstecken müsste damit es für den Kunden in diesem Fall die richtige Lösung ist.

00:23:28: Das ist nichts, was man über einen Shop bestellen kann.

00:23:32: Das ist etwas, was durch eine Kommunikationsqualität im Gespräch mit den Kunden entsteht.

00:23:38: Und das kann man üben und lernen.

00:23:39: Das kann man methodisch machen.

00:23:40: Da kann man sicherlich auch KI zur Hilfe nehmen weil ich habe es vorhin schon gesagt stellen wir uns vor die KI würde so ein Gespräch analysieren und würde vielleicht sogar während des Gesprächs noch ein paar Ideen und Inputs liefern, was man jetzt gerade nochmal zusätzlich vielleicht besprechen könnte oder wo vielleicht noch wenig drüber geredet wurde, dann kann dadurch natürlich die Gesprächskwalität steigen.

00:24:06: Wie auf der Bühne mit In-Ur-Monitoring.

00:24:08: das wäre cool ne?

00:24:09: Die KI sagt einen Moment ja diese Frage würde ich nehmen aber du hast ein wichtiges Stichwort gegeben was sich auch für sehr relevant halte.

00:24:18: viele Verkäufer Warten dann auf die preis.

00:24:21: frage dass der kunde dann sagt ja was kostet das eigentlich?

00:24:26: und dann räuspern diese sich ja dann schauen sie mal gibt es dieses handwich täglich?

00:24:29: sie bekommen dies nicht.

00:24:31: ich finde ist wichtig bevor du eine halbe stunde vergeblich gesappelt hast, dass du den preisrahmen schon feststeckt.

00:24:38: so jetzt berichtest du dass das ding von zwanzig tausend euro kostet und jetzt sagt der kund mein Gott, wir haben nur fünf einkalkuliert!

00:24:46: Ja dann frage ich doch bitte vorher.

00:24:48: Das muss ich ja nicht direkt sagen mit dem Budget aber ich kann ja vor dem Gespräch schon sagen in welche Dimension das geht weil es ist noch nichts schlimmer als welchen eine halbe Stunde Rede und am Ende klappe ich das Buch zu und sage naja war jetzt verdattelt sondern der Kunde muss von Anfang an wissen welche Wertigkeit dieses Produkt hat.

00:25:07: oder wie siehst du das?

00:25:08: Na gut also Es gibt ja da verschiedene Möglichkeiten.

00:25:12: Also es könnte sein, dass ich selber noch gar nicht weiß wie der Investitionsumfang sein wird.

00:25:20: Könnte ja sein, weil er vielleicht von irgendwelchen Parametern abhängt die noch gar nichts besprochen wurden wäre möglich.

00:25:28: Vermutlich habe ich aber ungefähr eine Vorstellung und in der Regel im BtoB ist es ja so das der Kunde sich das leisten kann.

00:25:37: also wenn ich eine klare Idee hab wer ist mein kunde?

00:25:40: Ich sage jetzt mal ein mittelständisches Unternehmen, da ist es mir egal ob jetzt Einverkäufer unterwegs ist oder fünfhundert.

00:25:51: ich weiß ungefähr was es pro nase an investment bedeutet und Ob das jetzt so eine ausbildung für einen verkäufe ob das jetzt bei einem kleinen unternehmen über eine teilnahme an dem offenen seminar Dann eben zwei tausend drei hundert euro kostet.

00:26:07: oder Wenn wir über größere Gruppen reden und da sind zwölf Leute und dann umgerechnet, weil sie nicht zweitausend Fünfhundert Euro pro Nase rauskommt.

00:26:17: Das spielt keine Rolle!

00:26:18: Ja also das Unternehmen kann sich zwei drei leisten es kann sich zu fünf leisten Es könnte sich wahrscheinlich auch dreitausende Euro leisten Und wenn's nur zweitaUSen kosten würde werden Sie auch zufrieden Weil der Preis ist nicht die Stellgröße sondern für den Entscheider ist es meistens der Return und Invest.

00:26:34: Und wenn der weiß, ich investiere irgendwas zwischen zwei und dreitausend Euro pro Nase in meinem Vertriebsteam.

00:26:41: Und kriege dafür ein Vielfaches zurück?

00:26:45: Dann passt es!

00:26:47: Dann wird er sich jetzt vielleicht nicht mehr überlegen wo kann ich jetzt nochmal hundert Euro sparen?

00:26:52: Sondern dann würde er sich überlegen bei welchem Anbieter kann Ich den sicherstellen dass ich auch wirklich das Ergebnis kriege?

00:27:00: Wir reden ja hier nicht über irgendetwas vergleichbares und austauschbares wie sagen wir mal, ein Liter Diesel oder einen Liter Benzin.

00:27:09: Wo mir wahrscheinlich in der Regel egal sein dürfte bei welcher Tankstelle und in welcher Qualität ich das kaufe.

00:27:17: Aus Sicht bin vielleicht es wirklich autonahre und dann kauf' ich halt Ultra oder wie die alle heißen, diese besonderen Spritzorten.

00:27:25: Aber vermutlich bin ich da eher kostenorientiert und sage wo kann ich... Moment

00:27:28: besonders!

00:27:30: Was kostet eine Kilowattstunde Strom?

00:27:32: Mir doch egal ob ich dafür jetzt so oder da will ich die Kosten optimieren.

00:27:37: Aber in den Themen, die bei meinen Kunden verkauft werden, da geht es eben nicht um den letzten Euro sondern da geht's um was bedeutet das für den Kunden beim Ergebnis?

00:27:52: Und da habe ich natürlich schon eine Vorstellung, was sowas kostet.

00:27:55: aber ich weiß auch gleichzeitig was es bringt und ich bin kein Freund davon das irgendwie zu verschleiern.

00:28:03: Es muss halt nur zum Investment passen.

00:28:05: Und deswegen, um nochmal die Bäckerei Fachfach angestellt zu bemühen... Das ist nicht mehr ein Kunde!

00:28:13: Weil selbst wenn sich die besten Leute im Bäckereifach-Geschäft von mir ausbilden lassen würden.

00:28:21: wahrscheinlich würde es sich für den Bäcker nicht lohnen denn das was der jetzt an mehr Brot verkauft wird wahrscheinlich sehr lange brauchen, bis er dadurch meine Trainingsgebühren wieder reingehandelt hat.

00:28:33: Aber wenn ich mir jetzt jemanden vorstelle der im sechsstelligen siebenstelligen Bereich Maschinen verkauft da ist es eben sehr schnell möglich das Investment in die Arbeit mit mir wieder herauszuholen.

00:28:47: Stefan, sehr schön!

00:28:48: Ich möchte mal auf ein Aspekt zu sprechen kommen.

00:28:51: Da hat sich die Welt ja grundsätzlich gedreht.

00:28:53: Ich erinnere mich an die neunziger Jahre.

00:28:55: Einmal im Jahr kam jemand von Dummrad und Fastnacht, von gelben Seiten.

00:29:00: Und die hatten ja ein wunderbares Verkaufskonzept.

00:29:04: Die wollten sich die Anzeige so wie sie jetzt hatten in den letzten Mal.

00:29:08: Die kostet jetzt fünf Prozent mehr.

00:29:10: oder wollen wir noch was erweitern?

00:29:11: Das hat sich heute grundlegend geändert.

00:29:14: Ich glaube es an die gelben Seite gibt's die überhaupt noch wahrscheinlich gar nicht!

00:29:18: Worum wir heute kämpfen wenn wir Produkte anbieten, wir kämpfen um Sichtbarkeit.

00:29:24: Wie schaffen es Verkauf Unternehmen, da ist ein Beispiel Content Marketing Vertrauen aufzubauen zu ihrer Marke.

00:29:32: Was ist da heute wichtig?

00:29:34: Was sind die Strategien wie du empfehlen kannst?

00:29:36: Ja gut also ich habe da ganz gutes Beispiel vielleicht weil ich gerade mit meiner Frau zusammen Haus gekauft habe und wir jetzt so verschiedene Gewerke im Rahmen der Modernisierung uns anschauen.

00:29:52: Und da war eine Idee eine Wasserentherdungsanlage einzubauen, weil dadurch natürlich der Putzaufwand speziell im Bad und in der Küche deutlich reduziert wird.

00:30:03: Und auch bestimmte Komfort-Dinge da durch klar sind.

00:30:06: also die Dusche fühlt sich angenehmer an wenn sie nicht so hartes Wasser hat etc.. Wie es dazufall will hatte ich einen Auftrag bei einem Unternehmen die sowas herstellen und eben auch für Privathaushalte und habe dann spaßes aber mal gegoogelt.

00:30:23: Und da kommen die tatsächlich auch, weil sie eben auch das gut machen und für die Sichtbarkeit auch sorgen.

00:30:29: Dass man bei den richtigen Suchworten zum Beispiel Wasserenthärtung führt zu Hause, dass Sie in den oberen Suchergebnissen auftauchen.

00:30:37: Insofern Sichtbarigkeit kann man sagen Haken dran super gemacht, perfekt!

00:30:43: Aber wenn ich dann auf diese Landing-Page gehe habe ich nachher mehr Fragen als Antworten.

00:30:48: Also das heißt...

00:30:50: Die

00:30:51: Kommunikationsqualität ist sehr schlecht.

00:30:56: Nichts, was auf dieser Landingpage steht, ist falsch ganz im Gegenteil.

00:31:00: Da stehen ganz viele richtige Sachen die es auch toll gestaltet und da hat jemand viel Geld ausgegeben für Fotografie und für alles was damit.

00:31:06: also das ist jetzt nicht schlecht im Sinne von unangenehm sondern es funktioniert nicht weil ich als potenzieller Kunde der jetzt auch sich das leisten könnte nach dem Impuls auf der Landingpage mehr Fragen als Antworten hat.

00:31:24: Und eigentlich verwirrt es, weil niemand sich Gedanken gemacht hat.

00:31:29: okay Sichtbarkeit ist relativ einfach herzustellen.

00:31:31: das kann man einfach mit Geld kaufen in dem man entweder Anzeigen schaltet oder ein vernünftiges Seomanagement macht und ich habe da ja auch in meinem Portfolium Produkt was sowas mit KI automatisiert herstellt.

00:31:43: aber der nächste Schritt ist mindestens genauso wichtig nämlich was passiert denn dann?

00:31:48: Wenn man dann so eine Learning-Page eben nüchtern analysiert, dann stellt man fest eigentlich holen mich die nicht ab.

00:31:54: Weil gestalten sie die Zukunft ihres Wassers?

00:31:58: ist zum Beispiel im Spruch der mir nicht hilft.

00:32:01: Nee, nee.

00:32:02: Der Grund eines Wassers es im Abfluss immer genau betrachtet Richtig.

00:32:07: Und was soll ich da gestalten?

00:32:08: Ja, mich interessiert eigentlich viel mehr.

00:32:10: wie kann ich denn sicherstellen dass weniger Kalkflecken in der Dusche sind und wie kann Ich den sicherstellen das ist Wasser einfach besser schmeckt und dass die Kaffeemaschine nicht verkalkt etc.

00:32:22: An dieser Stelle Wirst Du dann mit hochbezahlten Leuten reden Die sagen oh verdammt da haben sie ja recht und Ich denke daran scheitert es in den meisten Fällen Dass Dieser Prozess den ein Kunde durchlebt, nicht wirklich nachempfunden wird.

00:32:43: Sondern in erster Linie darüber nachgedacht wird was wollen wir denn dem Markt erzählen?

00:32:50: Und da ist glaube ich einen riesen Gap zwischen dem was die Welt braucht und dem was Unternehmen tatsächlich tun.

00:32:58: Die sprechen darüber was sie tun ,was sie können wie Geise sind welche Zertifikate sie haben

00:33:02: etc.,

00:33:03: aber Sie beschäftigen sich nicht wirklich damit was ein Kunde in konkreter kaufbereiter Kunde.

00:33:09: Für Fragen im Kopf hat und wie ihr diese fragen beantwortet bekommt, damit er den nächsten Schritt geht und sagt so jetzt drücke ich mal auf dem Knopf und trage meine E-Mail Adresse ein oder ich rufe da an oder ich trage vielleicht sogar mein Telefonnummer ein, damit mich jemand anruft.

00:33:24: Und dieses unterscheiden zwischen Sichtbarkeit den richtigen Intent, also die richtige Absicht zu adressieren.

00:33:37: Das ist glaube ich etwas was man sich genau anschauen muss als Unternehmen und das ist ja nichts was jetzt besonders viel kostet sondern es ist einfach nur eine andere heran denkensweise.

00:33:47: Was würdest du einem Unternehmen heute im mittelständischen Unternehmen empfehlen an konkreten Schritten um dieses Vertrauen aufzubauen und in dieses Content Marketing zu gehen?

00:33:57: Dass der Kunde schließlich sagt Das gefällt mir, ja das löst mein Problem.

00:34:01: Wie sollte man davor gehen?

00:34:03: Was meinst du?

00:34:04: Also natürlich die einfachste Lösung wäre mich zu beauftragen, mir relativ viel Geld zu überweisen und dann wird alles gut.

00:34:11: Okay!

00:34:12: Ja, das ist Schritt eins.

00:34:13: Abgehakt prima... Wir schreiben das in den Shownotes, ne?

00:34:18: Aber ernsthaft was natürlich der richtige Schritt wäre ist jemand der sich damit auskennt, da zähle ich mich jetzt mal mit dazu zu engagieren, um das zu tun.

00:34:28: Man könnte sich so immer natürlich auch selber bauen weil wenn man sich einigermaßen mit KI auskennt ich mache es zum Beispiel so dann habe ich bestimmte Kriterien nach denen nicht sowas bewährte.

00:34:41: also beispielsweise der Storybrand-Pinzip von Donald Miller oder von Eugen Schwartz der Gedanke mit unterschiedlichen Reifegraden von Problembewusstsein und da könnte man jetzt noch drei vier fünf andere aufzählen die gute Arbeit geleistet haben, also Bücher geschrieben haben deren excerpt dann beispielsweise verwendet wird um eine KI zu programmieren.

00:35:08: und dann habe ich eben einen hochspezialisierten Mitarbeiter der Landing Pages analysiert auseinander nimmt und konkrete Verbesserungsvorschläge macht.

00:35:18: Und entweder hat man so ein Mitarbeiter selber wunderbar, dann let's go oder man hat den nicht.

00:35:25: Dann muss man sich den vielleicht leihen.

00:35:28: Dann ruft man stelle mal ein Riech an oder dich und sagt hilf uns mal.

00:35:32: Oder Man lernt wie kann ich mir so was selber bauen?

00:35:35: also wie kann Ich mir diesen diesen kritischen Experten für meine landing pages für mein marketing Wie kann ich mich denn selbst erstellen?

00:35:44: Und dann künftig Für kleines Geld nutzen?

00:35:47: das werden so die drei ideen die ich dazu habe.

00:35:50: Und dann kann ich mit so einem Menschen oder so einer KI im Dialog die nächsten Schritte erarbeiten.

00:35:56: und wenn ich die dann auch noch umsetze, dann wird es klappen.

00:35:59: In der Regel treibt das ja nicht am Wissen sondern am Machen.

00:36:03: Das ist immer das Grundprinzip!

00:36:05: Die Leute haben, naja, nicht hunderte aber mindestens zweistellig Online-Kurse auf ihrem Rechner Zugangsdaten und ehemaliger... Ja, das kann ich auch noch machen!

00:36:13: Naja, das will ich auch nochmal haben und dieses KI-Tür ist ganz gut.

00:36:16: Aber es geht ja nicht um die Anzahl der Tools und Online, sondern es geht um die Umsetzung.

00:36:22: Einen richtigen Kurs, einen richtigen Berater mit dem alles umzusetzen kann dir viel mehr bringen als wenn du hunderte andere Tools nur kennst und sagst ich könnte mal, ich müsste mal!

00:36:34: So ist das einfach.

00:36:35: Ich weiß, du bist ja auch Visionär gerade in diesem Prinzip verkauft.

00:36:39: Ich will mal jetzt zum Schluss so eine visionäre Frage stellen.

00:36:41: wenn du dir den Verkauf wie ein Jahr gar nicht und zehn Jahre den Horizont können wir gar nicht erweitern aber wenn du mal die nächste Zukunft geht zwei drei vier fünf jahre was wird sich deinem Verkaufen verändern?

00:36:54: worauf müssen wir uns einstellen?

00:36:56: Was ist deine Sicht der Dinge?

00:36:58: Tja also ich denke dass wir damit leben müssen, dass in... ich würde es mal in drei Kategorien einteilen.

00:37:08: Es wird Geschäftsbereiche geben, es wird Produktbereich gegeben wo Menschen gar nicht mehr einkaufen oder verkaufen.

00:37:16: also ich mache als Beispiel mal Klopapier oder Kopierpapier.

00:37:21: das ist ein Produkt von seinen Qualitäten und von seinen Features so klar definiert da brauche kein Mensch mehr Weder auf der Einkaufs noch auf der Verkaufsseite.

00:37:31: Das heißt, es werden immer mehr Produktbereiche dazukommen wo Unternehmen einen vollautomatisierten Beschaffungsprozess haben und auch da anderen Seite einfach nur ein Shop-System ist was verfügbarkeiten und Lieferzeiten managt.

00:37:47: und das war's dann.

00:37:48: Preis spielt natürlich auch eine Rolle!

00:37:51: Also in Teilbereichen wird der Verkäufe einfach verschwinden und auch der Einkaufen.

00:37:58: Es wird Teilbereiche geben Ähm, wo es sich nicht lohnt das zu automatisieren.

00:38:05: Also wie oft kauft ein Unternehmen denn eine neue, sagen wir mal Hallenheizung?

00:38:11: Oder wie oft, kauft einen eine Privatperson eine neue Garage ja oder ne den Keller wenn sie in Haus bauen?

00:38:21: also das sind so seltene Vorgänge dass es sich Nicht lohnt die zur Automatisieren auf Einkaufsseite Und dass auf Verkaufsseite deswegen auch wahrscheinlich in erster Linie ein Mensch sitzt.

00:38:34: Aber dieser Mensch wird vermutlich von mindestens einem, wahrscheinlich mehreren Assistenten begleitet.

00:38:42: Assistenzen die ihm dabei helfen das Angebot zu schreiben, die in Coaches eine vernünftige Verkoffsgesprächsvorbereitung machen, die seinen Terminkalender managen etc.. Also das heißt, wir haben da einen Menschen im Verkauf der aber von einer ganzen Schaf und Assistenten umgeben ist die ihm seine Arbeit leichter machen.

00:39:06: Und es wird eine wahrscheinlich sehr kleine Anzahl von Themen geben wo es wirklich nur um das menschliche geht also wo KI relativ wenig Einflussmöglichkeit hat nicht gewünscht ist weil es gar nicht um Optimierung geht.

00:39:30: Das sehe ich vor allem im Hobbybereich, das sehe ich im Luxus-Bereich wo Leute sagen Ich will mir jetzt nochmal meinen Traum erfüllen und mir eine, weiß ich nicht, Tech for Lib kaufen für ein sechsterligen betragende Uhr weil ich jetzt einfach das Geld übrig habe und weiß mich egal ist und weil ich mir das leisten kann da in solchen Fällen die sind aber sehr selten wird KI überhaupt keine Rolle spielen nicht so ja drauf an.

00:39:59: Dann leist ich mir dann ebenso einen menschlichen Verkäufer.

00:40:02: und diese drei Kategorien sehe ich, die Bereiche werden sich verschieben also es wird... Die Anzahl derer wo man gar niemand mehr braucht, die werden steigen.

00:40:12: Und die Verkäucher die mit einer großen Schaf- und Assistenten arbeiten werden ganz klar gegen die gewinnen, die versuchen das irgendwie hemsärmlich alles selber zu machen.

00:40:22: und Es gibt eine kleine sehr kleine Elite Themen, die vielleicht ganz ohne KI laufen.

00:40:31: Aber ich würde mal sagen im großen Teil dessen was heute in BtoB Vertrieb stattfindet Ich traue mich zu sagen innerhalb der nächsten fünf Jahre werden mindestens Fünfzig Prozent der Vertriebsjobs völlig anders aussehen oder verschwinden.

00:40:48: Ich bin auch überzeugt über Stefan.

00:40:50: ganz herzlichen Dank für diesen visionären Einblick in die Zukunft des Verkaufes.

00:40:55: und wer jetzt meint, meine Güte mit dem Stefan Heinrich.

00:40:58: Mit dem könnte man zusammenarbeiten.

00:41:00: da kann man nur empfehlen entweder guckt er die Shownot zu rein oder googelt Na ja, heute googelt, naja halt kaid man mehr.

00:41:07: Stefan Heinrich da findet man was über dich und du bist der Profi im Bereich Verkauf besonders wenn es um das High-Ticket zählen geht und wenn man also dein Verkuf richtig gut und groß ausbauen will.

00:41:22: Liefer Stephan ich danke dir sehr für dieses interessante Gespräch und für die vielen Tipps und Anregungen die Du uns gegeben hast.

00:41:29: herzlichen Dank!

00:41:30: Sehr gerne.

00:41:33: Erfolg braucht Verantwortung.

00:41:36: Der Podcast von und mit UdoGust.

00:41:39: Für Unterstützung und Beratung kontaktieren Sie Udo-Gust, die Kontaktdaten finden sie in den Shownauts!