Prof. Dr. Nicole Jekel – Warum Umsatz allein Ihr Unternehmen nicht rettet

00:00:03: Erfolg

00:00:04: braucht

00:00:04: Verantwortung.

00:00:06: Der Podcast von und mit Odo Gast.

00:00:12: Podcast folgt

00:00:13: dreihundertundneun.

00:00:15: Professor Dr.

00:00:16: Nicole Jekyll, warum Umsatz allein ihr Unternehmen nicht rettet?

00:00:20: Naja was passiert wenn der Chef plötzlich ausfällt, wenn ein wichtiger Lieferant nicht beliefern kann oder ein großer Auftrag zwar den Umsatz steigert aber Liquidität und Ertrag aufrisst?

00:00:33: Nicole Jekyll zeigt in unserem Experten-Talk, warum Krisenfestigkeit nicht mit Hoffnung, sondern mit Vorbereitung beginnt.

00:00:40: Sie erklärt welche Kennenzahlen Orientierung geben, weshalb ein überfülltes Dashboard Entscheidungen eher erschwert und sie zeigt wie Zahlen erst durch konkrete Handlungen ihren Wert entfallen.

00:00:53: Wir sprechen über Kunden und Lieferantenabhängigkeiten.

00:00:56: wir sprechen über Vertretungsregelungen Cash Auftrags Eingang Promoterscore.

00:01:03: Ja und außerdem stellen wir unser gemeinsames neues Buch Unternehmenscheck vor, das ist ein praxisnaher Leitfaden der anhand der fiktiven Werk von GmbH, siebzehn typische Unternehmesrisiken beleuchtet.

00:01:18: Erfolg braucht

00:01:20: Verantwortung!

00:01:21: Noch

00:01:21: mehr bedarf es kompetente Begleitung

00:01:24: auf

00:01:24: dem Weg zum Erfolg.

00:01:25: Weise Unternehmer

00:01:27: holen sich Rad von denen die den Weg schon gegangen sind.

00:01:30: Die Kontaktadresse von

00:01:34: Udo Gast

00:01:34: finden Sie direkt in den Show Notes.

00:01:38: Volk braucht Verantwortung!

00:01:40: Wieder einmal herzlich willkommen zu einer neuen Folge von diesem exzellenten Format, zumindest sagen das einige.

00:01:46: Aber die Frage ist... wie wird man überhaupt erfolgreich?

00:01:50: Manche haben ja ein Unternehmen und manche sagen Ja aber da gibt es im Moment Schwierigkeiten und die Weltlage und Energiekrise und wir wissen gar nicht mehr wie sie aufplanen können.

00:02:02: Wir fühlen uns manchmal auf dem Weg in einen Krisenabstieg.

00:02:09: Und ich habe eine Expertin und zwar eine Expertin, ich bin ja mehr der Typ, der so die ideellen Sachen ... Aber wir brauchen manchmal Zahlen im Unternehmen.

00:02:20: Brauchen wir einfach Zahl und zu wissen wie können wir das Unternehmen führen?

00:02:24: Ich hab sogar eine Professorin heute!

00:02:28: Liebe Prof.

00:02:30: Dr.

00:02:30: Nicole Jekl, herzlich willkommen im Podcast!

00:02:34: Wie lieben Dank lieber Odo?

00:02:36: Ich bin gerne hier.

00:02:37: Sagen viele.

00:02:39: Nein ich finde es gut.

00:02:41: Noch sind wir am Anfang – wer weiß wie unser Ende wird hier?

00:02:45: Wir beide

00:02:46: kennen uns natürlich schon ein bisschen länger von der Bühne und von der German Speaker Association Und wir beide haben auch ein gemeinsames Projekt.

00:02:56: Das worum es heute geht ist einfach so ein bisschen der Blick in die Zukunft.

00:03:03: Du bist möglicherweise selbstständig, du bist Unternehmer und Führungskraft und in großer Verantwortung für die Zukunft einer Abteilung eines Teams oder gar eines ganzen Unternehmens Und jeden Tag stürmt etwas Neues auf uns ein und wir müssen mit diesen Dingen fertig werden.

00:03:21: Da wurden wieder Zölle erhöht, da passiert wieder etwas die Energiepreise gehen nach oben.

00:03:26: der Lieferant sagt nee ich kann zu diesem Preisen einfach nicht mehr liefern!

00:03:31: Ich brauche Vorkasse und irgendwann tut sich dann so bisschen der Fahrt der Verzweiflung auf wo wir sagen achte meine Güte wie kann das denn überhaupt noch gehen?

00:03:40: Nicole, wie beobachtest du das?

00:03:42: Du hast ja sehr viel mit Unternehmen zu tun.

00:03:44: Warst jahrelang bei diesem großen Konzern Siemens.

00:03:48: betrifft die das auch diese Unsicherheit der Zukunft?

00:03:52: oder ist das ganz anders?

00:03:54: So es betriffte!

00:03:56: alle Unternehmen und es hat auch schon immer alle Unternehmen betroffen.

00:04:00: Die Krisen ändern sich natürlich, alle Jahre haben wir neue Themen, wir erinnern uns an die Pandemie jetzt haben wir die Weltwirtschaft.

00:04:09: also das variiert schon.

00:04:10: aber eigentlich wichtig ist dass man Krisen mal vordenkt also plant Und das bewertet und sich im Vorfeld schon gute Alternativen überlegt.

00:04:24: Und alternative Wege überlegt oder was man dann macht, also einen Plan hat für die Krise.

00:04:29: Und manchmal guckt die Kriese dann gar nicht!

00:04:33: Wenn sie kommt, hat man schon einen guten Plan.

00:04:35: Also ich bin da krisenfest, glaube ich einfach, dass ein guter Plan super ist.

00:04:42: Man wird auch gelassener...

00:04:45: Die Krise muss manchmal gar nicht so hoch aufgehängt werden, sondern kann sich von heute auf morgen ergeben.

00:04:51: Ich sah mal gerade in Familienunternehmen passiert das.

00:04:54: Dann ist jemand beim Skifahren gewesen und da hat er sich auf einmal einen Bein gebrochen!

00:05:00: Das war gar nicht geplant aber plötzlich fällt diese Person für Wochenausmuss.

00:05:05: operiert werden ist einfach nicht mehr da.

00:05:07: es eine Führungskraft ist der Chef die Chefin selber.

00:05:11: Und natürlich sagt man, naja es gibt ja irgendjemand der weiß das alles.

00:05:14: Wir haben das auch irgendwo aufgeschrieben aber dann stellen wir plötzlich fest nach dass was wir aufgeschieben haben das ist schon vielleicht zwei oder drei Jahre alt.

00:05:22: und derjenige der auf der Vertretungsliste stand ja er ist jetzt seit zwei Monaten gar nicht mehr im Unternehmen wo ich weiß wie ist das alles noch aktuell?

00:05:31: Oder kennst du das auch diese Fragestellung die sich da geben

00:05:36: Genau, also jetzt bin ich ja schon achtzehn Jahre bei Siemens raus sag' ich mal.

00:05:41: Ich war ja zwanzig Jahre bei siemens.

00:05:43: Da bin ich so lange geblieben weil die Prozesse einem für sich sensationell waren.

00:05:48: Also damals waren die bei IBM und Siemens fand ich zumindest die hatten die besten prozesse.

00:05:55: Jetzt bin ich, wie gesagt ja raus Professorin an der Berliner Hochschlüffetechnik und auch UnternehmerInvestorinnen.

00:06:02: Und schaue auf mein eigenes Unternehmen!

00:06:05: Da kann man natürlich locker sagen ach wenn es nur mich betrifft... Ich kenne meinen Laden da brauche ich keine Checklisten.

00:06:11: Ich weiß genau in welcher Exeliste ich oben links in der Version onehundert achtund siebzig nachgucke aber sollte ich mal ausfallen dann ist es wirklich blöde Und dann gilt das Argument nicht mehr, da brauchen wir einen echten guten Plan.

00:06:27: Ja und das sehe ich bei vielen Unternehmen gerade Handwerksbetriebe, ne?

00:06:31: Da gibt es handwerksreisende.

00:06:33: So!

00:06:33: Der hat das ganze Wissen der weiß wie seine Leute aufhören.

00:06:37: Das passiert plötzlich dass der mal von heute auf morgen nicht da ist.

00:06:40: Das einfachste was passiert und das Handy geht kaputt so den kann ich denen nicht mehr anrufen.

00:06:46: Dann keine Entscheidung mehr abfragen und dann stellt man irgendwann fest wie verletzlich dieses ganze System ist.

00:06:54: Dass du sagst, oh Entscheidungen können gar nicht mehr getroffen werden denn manchmal ist es so.

00:06:59: natürlich hat jemand möglicherweise eine Konto vollmacht und könnte auch überweisen tätig.

00:07:04: aber dann steht noch etwas anderes dahinter wo es heißt naja also bis fünfzehntausend Euro alles was da drüber ist das muss mir dem Chef besprochen werden.

00:07:14: Jetzt ist der Chef nicht da und wir müssen plötzlich zweiundzwanzigtausend Euro überweisen.

00:07:19: Und jeder weiß, wir könnten das Wir dürfen es nicht!

00:07:23: Das ist natürlich dann eine Krise für so ein Unternehmen.

00:07:27: Wenn du sagst, jetzt denkst du wahrscheinlich das lösen wir fiffig.

00:07:30: Da machen wir einmal fünfzehntausend raus oder einmal siebentausend raus.

00:07:36: Super Idee!

00:07:37: Aber dann denkste wieder naja aber wir haben ja Regeln irgendwo an die wir uns erhalten wollen und wir haben auch Prüfungen.

00:07:44: und ist das prüfsicher?

00:07:46: Also dann kommen wieder neue Fragen auf.

00:07:48: also ich glaube man braucht doch einen guten Plan.

00:07:51: Also ich bleibe dabei, habe einen guten plan und überlege dir die Dinge im Vorfeld.

00:07:56: Naja du bist ja Spezialistin für die Zahlen.

00:07:58: also das muss ich einfach sagen.

00:08:00: Und oft ist es bei Unternehmen so nach diesem Prinzip das bekommen wir schon hin.

00:08:05: HIN!

00:08:05: Naja da schauen wir mal.

00:08:07: Da schauen wir Mal.

00:08:08: Und da schauen Wir mal is ja kein Fundament von Zahlen oder Kennzahlen auf die wir entscheiden können.

00:08:17: Was ist denn da wichtig?

00:08:19: Was brauche ich in einem Unternehmen, wo du sagst also pass mal auf.

00:08:22: Du brauchst jetzt nicht dreißig Kennzahlen aber du brauchst zwei drei oder vier.

00:08:26: was es wichtig umsagt die Defilität und worauf muss sie achten?

00:08:31: Also das ist bei jedem anders.

00:08:34: Ich lasse, wir schauen mal rein.

00:08:35: Also als ich bei Siemens vor achtzehn Jahren eine Milliarde verantwortet habe darüber... Eine Milliarde?

00:08:41: Ja genau!

00:08:42: So viel

00:08:43: einer eins mit ganz vielen Nullen.

00:08:45: Da stamm dich genau vor der Fragestellung das war nämlich Viertausend Kennzahlen.

00:08:50: also wenn die tief tauchen aber du kannst ja nicht viertausende Kennzahlen.

00:08:54: also schöne Fleißarbeit aber da kannst gar nicht managen nicht überblicken gefüllt der Fokus.

00:08:59: und dann habe ich die Daten verdichtet und so ein Dashboard rausgebaut.

00:09:04: Und mein Fokus, das ist aber jetzt unternehmensunabhängig war bei damals Auftrags-Eingang war Nummer eins weil das ist die Zukunftssicht.

00:09:13: Biefelauftrag Eingang wird in den nächsten ein zwei Jahren reinkommen.

00:09:17: So dann der Umsatz.

00:09:21: klar da schauen wir natürlich auch immerhin, der ist wichtig Auf Drucks Eingang Umsatz, dann kommt EBIT.

00:09:29: Das ist Earnings Before Interest in Texas.

00:09:31: Es ist also das operative Ergebnis.

00:09:34: Also Results sagen manche auch einfach dazu.

00:09:38: Dann das vierte, das war Cash.

00:09:42: Also bares ist wahres, also es ja nicht wirklich bares.

00:09:45: Aber ich sage das jetzt mal so plakativ, dass man die liquiden Mittel hat um halt die Gehälter zu bezahlen und was du da nicht alles hast, die Zahlungsströme zu bedienen.

00:09:55: Und das fünfte, also um die Hand vollzumachen sind wir auch schon am Ende, das war dann immer jeden Monat eine andere variable Zahl.

00:10:03: Also mal war's die Mitarbeiterzufriedenheit, mal die Kundenzufriedeheit.

00:10:09: aber ich jetzt denkt der einen oder anderen Was kannst du dir von der Zufriedenheit kaufen?

00:10:14: Das ist immer meine Frage, nämlich gar nichts.

00:10:17: Eigentlich ist es stärker Kundenbindung und Mitarbeiterbindung!

00:10:23: Das ist schlauer zu messen.

00:10:24: Aber wie gesagt, das Fünfte ist was Variables – es kann jeden Monat etwas anderes sein oder Krankenstand wenn da so eine Phase ist die ein bisschen mal im Unternehmen ist und damit habe ich tatsächlich die eine Milliarde hinbekommen, die hatte vorher noch nie einer hinbekomme.

00:10:39: also da war ich die erste in diesem Segment.

00:10:42: Und Udo willst du mich jetzt bestimmt fragen?

00:10:44: Wie managest du jetzt dein eigenes Unternehmen Und da ist es Auftragseingangumsatz, den Spagat muss ich so nicht machen.

00:10:57: Jetzt trecke ich tatsächlich als allererstes Management bei Girokonto – ich guck immer Cashbestände!

00:11:04: Das ist Nummer eins, obwohl ich immer sage, das sollst du nicht machen?

00:11:08: Also natürlich gehört das dazu.

00:11:11: Das ist ganz wichtig und mit ganz vielen Revisions zu tun, die machen das alle.

00:11:16: Also auch wenn wir sagen tu es nicht, natürlich machst du das.

00:11:19: Cash ist ganz wichtig.

00:11:20: Musst du täglich checken hast du's genau?

00:11:23: Aber dann schaust Du auf den Umsatz also ich zumindest bei mir auf den umsatz auf und da habe Ich dann noch so ein paar Kennzahlen.

00:11:30: Ich bin dann Immobiliensegmenter is die Leerstandskwote wichtig.

00:11:33: Das ist jetzt so ein bisschen anders als in anderen Branchen.

00:11:36: Da muss man in seiner Branche einfach gucken.

00:11:39: Sag mal was sind da die entscheidungsrelevanten Kennzahlen?

00:11:42: Aber manchmal führt es auch aufs Glatteis.

00:11:45: Das muss ich an der Freise so sagen, ganz besonders bei Dienstleistungsbetrieben vielleicht nicht so.

00:11:49: Da weiß man was dahinter steht.

00:11:50: ja Aufwand oder Ähnliches Ja.

00:11:52: aber ich nehme ein Beispiel, ein praktisches Beispiel eines mittelständischen Unternehmens in das lange Jahre sehr treue Kunden hat und einen besonders großen Kunde dabei.

00:12:02: Und dieser große Kunde sagt, hey aller Fall Auftrag gibt einen neuen Auftrag zwei Komma vier Millionen.

00:12:11: Wow, ist das cool!

00:12:14: Zweikommer vier Millionen.

00:12:15: Das ist ja eine Umsatzsteigung von neun Kommer vier Prozent.

00:12:19: und dann kommt die Revisionsabteilung sagt mmh okay aber oder wie so?

00:12:24: aber Ja der Kunde hat gesagt also für dieses Volumen Kann er aber noch nicht so eine ganz konkrete Abnahmeverpflichtung machen?

00:12:34: Wieso kann er das nicht machen?

00:12:35: naja Also das ist auch variabel hat ja auch selber Kunden.

00:12:38: also dass es der Rahmen den Gruß vorgeht Okay, können wir mit leben.

00:12:42: Alles klar!

00:12:43: Ja aber bei diesen Volumen müssen wir auch noch mal über die Preise sprechen.

00:12:48: Inwiefern müssen wir über die preise sprechen?

00:12:50: Also drei Prozent stellen wir schon uns sowieso vor.

00:12:55: Auch diese Kröte kann man möglicherweise schlucken Aber das ist mit dem Zahlungsziel weil unsere Kunden zahlen da auch immer später.

00:13:01: also neunzig Tage besser hundertzwanzig Tage Das wäre das was wir uns vorstellen können Okay.

00:13:11: Und dann ist es natürlich wichtig, wir müssen ja sicher gehen das ihr liefern könnt.

00:13:17: Das heißt also eurer Lagerbestand oder Ware muss sofort da sein.

00:13:22: Das heisst also dass was wir brauchen für die Fertigung dieser Produktion muss bei euch im Lager stehen.

00:13:29: Ich habe mitgezählt fünf Bittere Krötenstuhl schlucken Umsatz?

00:13:34: Super, toll!

00:13:35: Umsatz geht nach oben.

00:13:36: Aber was bedeutet das?

00:13:38: Was bleibt denn von diesem Umsatz an Ertrag nachherhängen und noch viel wichtiger an Liquidität?

00:13:45: Denn Ertrage- und Liquidität sind ja auch zwar unterschiedliche Dinge wenn erst nach hundertzwanzig Tagen gezahlt wird Und du musst schon alles vorfinanzieren Das ist die Katastrophe schlechthin.

00:13:55: also das heißt immer genau gucken

00:13:57: Ja und wie viele Kröten willst Du ertragen oder erträgst du sie überhaupt, bleibt Ertrag übrig am Ende.

00:14:05: Also das ist da das Witzige wo ich dann denke also da prüfe dass auch immer es gibt auch manchmal komische Aufträge genau die klingen toll aber wenn Du nachrechnest lohnt es sich überhaupt.

00:14:19: und manchmal machen wir uns ja auch abhängig nicht nur von Kunden der ist inzwischen so groß geworden Sondern wir machen uns abhängig von Lieferanten.

00:14:26: Nehmen wir mal an, ich war neulichst und war bei der Coca-Cola hier in Lüneburg.

00:14:31: Coca-Cola Apfelanlage.

00:14:33: Hier kommt Vio her.

00:14:35: die produzieren hundertzwanzigtausend Dosen nicht im Monat, nicht in der Woche oder in der Stunde.

00:14:43: Nur mal so!

00:14:44: Und wenn du das siehst ... Das geht.

00:14:48: Wir haben

00:14:48: mit uns nicht tausend

00:14:49: angefangen, wir haben mit siebzigtausend Dosen einmal eingefallen.

00:14:51: also heute sind es hundertzwanzig Tausend Einheiten und du kannst das mit dem Auge kommen verfolgen.

00:14:55: Das ist richtig!

00:14:56: Dafür musst Du ja eine ganze Menge an Bestand haben.

00:14:59: Du brauchst Glas haben oder ähnliches so.

00:15:02: und jetzt hast Du Beispiels für einen Lieferanten für sonst Spezialteil.

00:15:07: Und du brauchst dieses Spezialteil unbedingt damit Du beispielsweise Kronkorkner drauf tun kannst.

00:15:13: Ja Und jetzt hat dieser Lieferant ein Problem.

00:15:17: Seine Maschine kaputt gegangen und du hast von heute auf morgen keine Maschine, die dir hilft, die Kronkorken draufzutun.

00:15:25: Das ist ein fiktives Beispiel aber ich stelle dich das mal vor!

00:15:28: Jetzt kannst Du diese Hundertzwanzigtausend Einheiten pro Stunde nicht produzieren weil Dein Vorlieferant nicht das.

00:15:36: Darüber macht sich die wenigsten Gedanken.

00:15:39: was gibt es für Alternativen?

00:15:40: Hab ich nur einen Lieferanten oder zwei?

00:15:44: Der liebe Professor Doktor Jörg Knoblauch.

00:15:47: Leider nicht mehr unter uns, der nahm das immer den Kittelbrennfaktor.

00:15:52: Richtig!

00:15:53: So und es gibt bei jedem im Unternehmen solche Kittel brennen Faktoren wenn wir dieses Wort noch mal nehmen.

00:16:00: Und das hast du wunderbar skizziert und dass man sich darüber im Vorfeld überlegt, sag mal was sind diese kritischen Aspekte?

00:16:07: Diese echten Risiken oder externen oder internen Gefahren in die man tatsächlich rennen kann.

00:16:15: Und sich dessen bewusst werden und sich vielleicht einen Plan überlegen.

00:16:18: Was mache ich wenn sowas mal ist?

00:16:20: Genau, das gehört der Sorgfaltspflicht ist.

00:16:24: Also da ich bin ja Betriebswittern dann würde ich auch sagen Manager hast du dir oder Managerin?

00:16:29: Das gehört zu deinen Aufgaben.

00:16:32: Mach dir da mal einen Kopf rüber!

00:16:33: Da kommt jetzt ein wichtiger Softfaktor dazu.

00:16:36: Du bist ja die Frau der Zahl.

00:16:38: Die Kontrollengabteilung sagt naja Lieferant A ist ja um vier Prozent teurer als Lieferante B. okay alles klar.

00:16:48: also die Entscheidung ist sehr logisch.

00:16:50: Dafür kann aber der Lieferant B, könnte noch etwas schneller liefern.

00:16:56: Jetzt haben wir uns für einen Lieferanten entschieden und jetzt fällt dieser Lieferan aus!

00:17:02: Jetzt passiert diese menschliche Komponente.

00:17:06: den ich verschmäht habe.

00:17:09: Das ist ungefähr so, als wenn du sagst also eine tolle Hochzeit, du hast zwei Leuten einen Antrag gemacht bei der einen hast du es abgelehnt weil du gesagt hast naja ne blonde Frau wird dich ja doch nicht haben Ich nehme lieber die dunkelhaarige.

00:17:21: So jetzt hat die Dunkelhariger aber nein gesagt und das will sie nicht.

00:17:25: Jetzt kommst Du wieder zu der blonden Frau und sag weißt Du was?

00:17:29: Auch eine zweite Wahl ist, eine gute Wahl.

00:17:31: Und ich würde jetzt gerne mit dir vor dem Altar gehen!

00:17:34: Ich mach das deswegen so plastisch weil genau das in der Praxis passiert.

00:17:38: Jetzt sagt dein Lieferant... Achso und jetzt sind wir auf einmal plötzlich sehr wichtig.

00:17:43: Jetzt sind wir gut genug für euch?

00:17:45: Nö, jetzt machen wir aber nicht.

00:17:47: Das heißt die menschlichen Komponente muss immer die Beziehungspflege sein.

00:17:51: Dass du dem anderen glaubt hast, dass wir stehen zu euch und wenn ihr zugleich einen Preis anbieten konzentriert, dann fokt bei euch.

00:17:59: Aber du musst diese Beziehung pflegen.

00:18:01: Wenn du die nicht pflegst, dann wird es ganz, ganz schwierig und das unterscheidet den Zahlenflieg von dem der mit der menschlichen Komponente arbeitet oder?

00:18:13: Kannst auch das menschliche, auch wunderbar, Trecken mit Kennzahlen.

00:18:16: Ich werde dazu den Net Promotor-Score.

00:18:20: Da haben wir in unserem Buch ja gar nicht rüber geschrieben aber... Das

00:18:23: muss ja noch ein zweites Band

00:18:24: geben!

00:18:25: Ja genau, es muss ja Luft nach oben sein.

00:18:27: Den lieb ich über alle.

00:18:29: also was ist der?

00:18:30: Also wenn du jetzt zum Beispiel bei Amazon heute bestellen dann wird er nachts gesagt so auf einer Skala von eins bis zehn oder null bis zehn.

00:18:38: Der Fred Reichelt hat das mal entwickelt und der wird unterschiedlich da besetzt und so.

00:18:44: Wie bewertest du dieses Erlebnis, würdest du das deinem besten Freund Geschäftspartner weiter empfehlen?

00:18:50: Das ist die Weiterempfehlungsabsicht!

00:18:52: Und wenn man eine neun bis zehn anklickt dann gehört man zu diesen Promotoren.

00:18:57: Sieben bis acht das ist dieses indifferente Mittelfeld.

00:19:01: und dann der Rest.

00:19:01: ich sage mal null bis sechs oder eins bis sechs da sind die Kritiker die Krizzler.

00:19:08: und dann nimmst du diese Werte in Prozent aller reiner Kunden Dann nimmst du den Prozentsatz der Promotoren, also wenn dir jetzt zum Beispiel fünfzig Prozent haben dich als Promotoren da bewertet.

00:19:19: Wow!

00:19:20: Toll!

00:19:21: Das Mittelfeld wird rausgeworfen.

00:19:22: und dann haste Kritiker vielleicht dreißig Prozent Kritiker, denn sagste fünfzig prozent der Promoton minus diesen Kritikern, da haste plus zwanzig Prozent net Promotorscore So... Jetzt ist die Frage was kannst du dir dafür kaufen?

00:19:36: Auch wieder nichts.

00:19:37: Ich habe diesen Test vor.

00:19:40: Den habe ich zu siemens Zeiten, da war ich ja auch mal Lied-Businesskonsultant.

00:19:45: Hab er den weiterentwickelt

00:19:46: damals schon?

00:19:46: Ich wusste gar nicht, dass der Leader gesungen

00:19:48: hat!

00:19:48: Ja genau, Leader singen wir die amerikanische

00:19:52: Titel.

00:19:52: Nein doch ziehst du es bestimmt von Businesskonzalten ist klar.

00:19:55: So

00:19:55: und da war dann die Frage so was hat denen gefallen?

00:20:01: also wenn Udo du hättest mir jetzt für dieses Produkt da bei Amazon neun Punkte gegeben.

00:20:06: So, dann hätte ich dich... Was hat dir denn gefallen?

00:20:10: So war in diesem Produkt.

00:20:11: und dann hätte er irgendwie gesagt hier von der Glühbirne die ist so schön gelb.

00:20:15: Oh gut!

00:20:17: Und dann der meine noch mal die nächste Frage gewesen und nächstes Mal wünsche ich mir wenn du einen Punkt mehr gibst also zehn Punkte was muss die Glühbürne denn noch verkörpern damit du mir zehn Punkte gibst?

00:20:27: Dann hätte er gesagt ja die soll blinken noch irgendwie oder irgendwie so ein Gedödel.

00:20:33: Und damit hast du Handlungsempfehlungen.

00:20:36: Also, du erfährst erstmal was Positives und kommst ins Handeln!

00:20:40: Ha, da haben wir's.

00:20:42: Das sind immer die besten Kennzahlen.

00:20:44: also das heißt Kennzeilen mit Handlungen kombinieren, ins menschliche gehen.

00:20:48: Ihr Lieben, das wollte ich euch damit zeigen.

00:20:50: man kann auch Kennzellen zum Leben erwecken, die wirklich wirkern.

00:20:55: Die besten Kennzeil sind die, die sich mit dem Kunden und mit dem Kundenergebnis beschäftigen um zu wissen, wie kann ich meinen Kunden binden?

00:21:03: Wie kann ich daraus entsprechen und dann natürlich auch einen anderen Ertrag kenderieren.

00:21:07: Wenn ich treue Kunden habe, habe ich da ein Teil meines Vortrags.

00:21:10: Ich habe auch irgendwie deine Kundenfremde, werden Freunde, werden Fans!

00:21:15: Und genau darum geht es ja auch.

00:21:17: Wie kriege ich das hin, dass mein Kunde nicht nur einmal kauft mehrmals kauft und Fan ist er dann wenn es über die Erwartung hinausgeht... ...wenn ich also über die erwartung des Kunden etwas im Anbieter, wo er sagt also damit hätte ich ja jetzt überhaupt nicht gerechnet.

00:21:33: Das ist ja fantastisch!

00:21:34: Dann rufen die an da gibt es noch ein Beratungsgespräch.

00:21:37: nach vier Wochen habe ich ja gar nicht erwartet und dann haben wir... als ihr das Auto gekauft habt das war wirklich prima.

00:21:43: naja denn haben sie mich angerufen?

00:21:45: Und hat der gesagt herzlichen Glückwunsch schon Geburtstag!

00:21:48: Na wie gesagt naja das ist leider verkehrt.

00:21:50: Ich hab heute gar nicht Geburtstag.

00:21:51: Nee Sie nicht aber Ihr Auto hat Geburt...

00:21:54: Wie?!

00:21:56: Ja, ihr auch.

00:21:57: Vor einem Jahr haben sie gesagt, das ist ja nett!

00:22:00: Das finde ich aber, dass Sie daran gedacht haben, du lieferst also immer ein bisschen mehr als das was dein Kunde erwartet und das kann man natürlich auch in Zahlen festmachen.

00:22:12: Wer sich das jetzt hier anschaut?

00:22:13: Ich halte die Glühbirne von vorhin hoch und jetzt ist sie erweitert um einen Herz.

00:22:20: Also herzlichen Glückwunsch, absolute Überraschung Tolle, das ist doch eine sensationelle Idee und jeder kann ja sowas sich mal für sein Produkt überlegen oder seine Dienstleistung.

00:22:33: Ganz genau!

00:22:34: Das kann bei dem Anfang der Solaranlage konstruiert werden.

00:22:38: Wir wissen es hat immer so eine gewisse Routine und ähnliches.

00:22:43: Und dann kommt er nach zwei Monaten nochmal hinklingelt an der Tür und fragt nochmal einmal, wie war's denn jetzt?

00:22:50: Und dann hat er vielleicht ein kleines Präsent in der Hand.

00:22:53: Ob es ein Buch ist oder irgendetwas anderes ist, weiß ich noch mal einen Bezug zu den Produktschaften.

00:23:01: Zum Beispiel habe ich ihn immer an, weil wir gerade eine Solaranlage bekommen haben.

00:23:06: So!

00:23:06: Jetzt kommt derjenige, der aber auch noch Wärmepumpen anbietet.

00:23:13: Offensichtlich zufrieden.

00:23:14: Ja, das funktioniert alles prima!

00:23:16: Ich habe hier noch eine Sonderkondition für Sie.

00:23:18: Das ist ein kleines Buch.

00:23:20: da können sie lesen wie viel Energie sie sparen kann.

00:23:23: Wie autonomen sie werden können mit einer Wärmepunkte.

00:23:26: Wollt ich Ihnen mal hier hinbringen?

00:23:27: Ganz klar wenn Sie es interessiert Wenn Sie Rückfragen haben rufen sich mich gerne jederzeit an und dann sagt er ihnen, oh das ist ja gut, das hat doch gar nicht so schnell die kostet schon vor thirty-tausend Euro.

00:23:37: ja aber wie es präsentiert wird und wenn der Verkäufer, der verkaufende Engagement bringt dann bin ich eher bereit darauf einzugehen.

00:23:48: Ich habe zum Beispiel nur mal so für meine Solaranlage Gesiemangebote eingeholt, da könnten wir auch denken naja das ist aber ein bisschen viel.

00:23:57: Müsste ich aber warum?

00:24:00: Weil von sieben hat sich nur einer gemeldet Nur einer hat nachgefragt und auch das ist eine Kennzahl.

00:24:07: Von sieben hat einer nachgefracht, waren Sie mit unserem Angebot zufrieden?

00:24:12: Haben Sie noch Fragen?

00:24:15: Einer von den Herrschaften hat mir gesagt gleich zu Anfang, oh weißt du es ist ja fürchterlich!

00:24:19: Ich mache hier Angebote und Angebote Und keiner meldet sich.

00:24:22: Dann habe ich gesagt, wessen Job ist das eigentlich?

00:24:27: Wie?

00:24:27: Naja Du machst ein Angebot, willst was verkaufen?

00:24:30: Wessen Job isst das

00:24:31: nachzufragen?!

00:24:32: Äh, wieso?

00:24:33: Naja ich sag's.

00:24:34: Dein Job ist dein Job und macht mir Fragen ob da ein Produkt Genehmes, Ob es noch Fragen gibt.

00:24:41: Na dann wollen die doch nur über Preise verhandeln!

00:24:44: Naja sicherlich wollen sie über preise Verhandeln.

00:24:46: Wir verhandlen aber nicht Überpreise Sondern wir verhandeln über den Wert einer Dienstleistung Und über den wert eines Produktes.

00:24:54: Und jetzt liegt das an dir Den Wert des Produktes und der Dienstleistungen So vom Preis zu entkoppeln dass der Kunde sagt Das ist auch noch dabei.

00:25:05: Sie melden die Anlage an, ich brauche den ganzen Kram nicht in Verbindung zu setzen.

00:25:10: Genau das mache ich für sie und das ist kostenlos für sie dabei.

00:25:14: Also wir sehen es gibt viel mehr bei der Krisenvorsorge auch mal die Vertriebsprozesse sich anzuschauen.

00:25:23: Und also das ist eigentlich ein Rundumschlag, was der Udo und ich da ausgearbeitet haben.

00:25:30: Also es geht viel, viel weiter als nur über stumpfe, dumme Kennzahlen.

00:25:34: Die sind schon wichtig aber es geht tatsächlich um eine betriebswirtschaftliche Analyse, also um einen Unternehmenscheck an der Stelle.

00:25:43: Jetzt dürfen wir aber das Geheimnis lüften.

00:25:44: jetzt wenn die Leute fragen ja was macht ihr denn da?

00:25:48: Wir haben schon gemacht, wir haben etwas sich das mal hochhalten.

00:25:51: Wir dürfen es mal hoch halten!

00:25:52: Es gibt ein Unternehmenscheck.

00:25:58: Wie führe ich mein Unternehmen erfolgreich?

00:26:02: Ohne dass es in die Krise rutscht?

00:26:04: und das heißt natürlich... Ich mache mir Gedanken aber wir haben das so aufbereitet jedes Thema denn viele sind überfordert sagen wo fange ich dann an?

00:26:13: Wo fange ich denn eigentlich, weißt du gar nicht?

00:26:16: Und muss sich das Wochenlang tun?

00:26:17: Nein.

00:26:18: Also da gibt es so neunzig Tageplan und man kann sich immer Stück für Stück ein Thema vornehmen.

00:26:24: Das muss man nicht umfassend besprechen!

00:26:26: Mach doch mal jeden Mittwoch, jeden Dienstag oder wann auch immer eine kurze Besprechung.

00:26:31: Halbstunde, vierzig Minuten, nicht länger.

00:26:34: bitte nicht zwei Stunden diskutieren weil wenn wir zwei Stunden Lässt die Konzentration nach und wir wissen auch gar nicht mehr, was wir am Anfang besprochen haben.

00:26:44: Lieber nur ein Thema das in kürzer der Zeit besprechen, das aber vollständig besprochen zu haben und dann beim nächsten mal das nächste Thema oder?

00:26:54: Schritt

00:26:55: für Schritt dadurch und Udo, wir haben da einen Neunzig-Tagesplan rausgearbeitet.

00:27:02: Das heißt also in neunzig Tagen zur Umsetzung wenn man das alleine machen möchte.

00:27:07: Dann haben wir zum Beispiel auch noch so ein Unternehmenscheck, so ein Handbuch, ein Arbeitsbuch dazu designt mit so ganz wunderbaren Checklisten.

00:27:15: Also das sind für die Autodidakten sag ich mal denke ich mal, die das machen wollen.

00:27:20: Da ist unser beider Wissen eingeflossen.

00:27:22: Aber wer sagt, nee ich muss an die Hand genommen werden.

00:27:27: Da macht der Udo ein Online-Kurs nochmal!

00:27:30: Ich habe ja gar nicht die Kapazitäten das alles zu machen.

00:27:33: ihr wisst ja ich bin ja Professorin in der Berliner Hochschule für Technik aber mein Wissen ist da komplett mit eingeflossen.

00:27:40: also es ist up to date Alles aus Kontrollingsicht, Betriebswirtschaftslehre.

00:27:44: Es ist sensationell und Udo hat so viel Erfahrung als Unternehmer.

00:27:50: Irgendwann vermischt sich das ja auch im Leben, wenn wir immer weiter fortschreiten?

00:27:54: Also ich könnte mir keinen besseren Vorstellen als Udogast.

00:27:58: Vielen Dank!

00:28:00: Aber ich glaube es ist alles noch am Werden und es geht hier immer darum dass sie auch Feedback erhalten.

00:28:04: Das haben wir gesagt bei den Net Promoterscore.

00:28:06: wichtig ist, dass Menschen das Buch lesen Und Feedback geben und sagen, oh, das ist prima.

00:28:11: Das konnte ich brauchen.

00:28:12: Hier hätte ich gerne noch ein bisschen mehr von dem.

00:28:14: hier hätte ich werden noch ein Bisschen mehr von den.

00:28:16: Und das ist die ganz wichtige Essenz aus dem Ganzen.

00:28:19: Man muss einfach sehen wie passt das zu meinem Unternehmen?

00:28:22: Also wir haben uns was ganz raffiniertes ausgedacht.

00:28:25: Es ist ja so jetzt liest man so einen Buch und denkt ach du mal, wir kommen ja beide aus dem Bereich Betriebswirtschaft lesen was das wohl wird Da habe ich ja gar keinen Bock drauf.

00:28:35: Also, ich zum Beispiel bin ja groß geworden mit einem dicken Buch WÖHR

00:28:40: und Dürre für

00:28:41: Einschulungen in die Besniewtswirtschaftslehre!

00:28:43: Ich muss dazu sagen dass mein Döring also der Nachfolger, der wohnt hier immer noch bei uns in Düneburg.

00:28:48: neulichst traf' ich ihn bei Aldi.

00:28:50: Der ist über achtzig Jahre der Herr und er hat mich beglückt wünscht das sich mit Bagel gezahlt haben weil wird es so etwas mehr antiquiert noch bei ihm buchte.

00:28:59: aber das is einfach so daß man denkt oh Gottes Willen wie... NE!

00:29:04: Wir lesen ja auch ganz gerne mal so ein bisschen Roman und so ein bißchen Geschichte und Storytel.

00:29:09: Deswegen haben wir uns ein fiktives Unternehmen vorgestellt, die Werkform GmbH.

00:29:15: Und wir machen Schritt für Schritt Die Werkform muss alles durchmachen Arme unternehmen muss alles in Kapiteln durchmachen.

00:29:23: Das fängt damit an, dass auf einmal der Hendrik Berger krank wird.

00:29:29: Der ist nicht mehr da und geht um die Vertretungsregelung.

00:29:32: Dann fällt ein wichtiger Lieferant aus.

00:29:35: dann kommt die Weltlage dazu.

00:29:37: Die Zollpolitik und sagt du meine Güte wie machen wir das denn?

00:29:43: Auf einmal steht alles still Cyberangriff, die kommen nicht per E-Mail mit der Postkarte oder so.

00:29:49: Nein auf einmal steht alles stehen.

00:29:51: also diese großen siebzen Herausforderungen machen wir an der Werkform GmbH deutlich sodass jeder in die Story mit einsteigen kann.

00:30:01: Ja es ist wirklich toll geworden und dieses das ist wirklich originell.

00:30:05: und siebzehn ihr sagt wieso nicht achtzehnt sondern siebzent, weil volljährig werdet ihr erst?

00:30:11: Das ist dann euer Thema, weil wenn das achtzente Thema kommt.

00:30:15: Das macht euch dann keine Sorge mehr!

00:30:17: Denn wenn wir siebzehnmal durch so Themen gegangen sind, dann sagst du ja wo ist Nummer achtzehn?

00:30:23: Dann ist man nämlich vorbereitet, weil am Ende also unsere Botschaft ist mach dir einen Plan Und du hast neunzig Tage Zeit, das zu machen und dann kann das achttzehnte Thema kommen ein bisschen volljährig.

00:30:36: Dann weiste da kam ich nichts mehr schocken Ich bin präpärt ich bin vorbereitet.

00:30:42: Ich bin resilient schon!

00:30:43: Ich weiß damit umzugehen und es gibt einem so eine enorme Sicherheit und Stabilität.

00:30:50: Das habe ich zum Beispiel auch wenn ich auf Siemens zurück gehe dass habe ich ihn so am Großkonzern lernen dürfen.

00:30:56: Da kann einen Monstersturm kommen Da wird ein Unternehmen zu einem Riesentanker und du merkst es gar nicht.

00:31:06: Jetzt habe ich noch mal eine Schlussfrage, weil ich weiß wir könnten ja stundenlang hier sprechen das ist aber wir müssen ja einen kleinen Einheiten machen.

00:31:13: Mal aus deiner Expertise wenn jetzt ein Unternehmen sagt na okay das kann ihr alles verstehen Verantwortung Alles gut alles prima Kundenbeziehung Ja nur sag mir doch mal drei Kennzahlen.

00:31:24: was muss ich denn wirklich?

00:31:25: Was würdest Du Unternehmens empfehlen?

00:31:28: Entwäche Drei Kennzeilen sind wichtig.

00:31:32: Udo, das ist tatsächlich... Da bin ich jetzt Wissenschaftlerin!

00:31:36: Da sage ich es kommt drauf an und ich weiß, dass hassen alle.

00:31:39: Genau, das hassen allen und sagen aber so isst die Wahrheit.

00:31:42: Es steht und fällt mit deinem Unternehmen und deinem Fokus.

00:31:46: Da habe ich eine wunderbare Übung.

00:31:49: Die verrate ich jetzt schon mal, die steht doch im Buch.

00:31:52: Das ist eine Liste.

00:31:53: Du hast eine Minute Zeit und du überlegst dir, wer sind deine Stakeholder im Unternehmen?

00:31:58: Also wer hat Interesse an deinem Unternehmen?

00:32:00: Eine Minute.

00:32:01: Wir

00:32:01: müssen wissen also Stakeholders sind nicht die das gebratene Stakehörerhalt enthalten sondern die in irgendeiner Form am Unternehmen mitbeteiligt sind.

00:32:08: Ja, ein Interessant.

00:32:09: So!

00:32:10: Die sammelste eine Minute dann die nächste Minute da überlegste dir was wünschen... Was wünscht denn die wichtigsten Stake holder?

00:32:17: Also die wichtigesten Interessen Gruppen von dir.

00:32:21: Und dann wandelst du das in eine Kennzahl um, da lasst es schon mal ein bisschen priorisiert.

00:32:26: also ums bei mir kurz zu fassen.

00:32:28: Bei mir ist es jetzt Umsatz tatsächlich, Umsatz Cash und der Leerstand.

00:32:34: Das sind meine drei Kennzahlen.

00:32:36: aber wenn Du jetzt ich sag mal einen Lieferant bist dann interessiert Dich der Leerstand schon mal überhaupt nicht.

00:32:41: Umsatz und Cash sagste geh' ich mit d'accord Aber bei Dir sind das ganz andere Themen.

00:32:45: Deshalb die kurze Botschaft ist Es kommt tatsächlich drauf an Arbeitsbuch so wichtig.

00:32:52: Es kann ja auch sein, dass du sagst der Netpromotor Score ist es bei mir oder Kunden Bindung und Zufriedenheit was auch ever also es bei jedem wirklich anders.

00:33:00: Das Geste ist erstmal anfangen.

00:33:02: Ja genau mach dir einen Plan!

00:33:03: In diesem Sinne macht ihr ein plan.

00:33:05: vielleicht interessiert euch das Buch Du kaufst es auf unserer Webseite Und ganz ehrlich das kannst du dir auch in den Urlaub mitnehmen zum Beispiel meine liebe Geschäftsführerin von Gastautomaten und Service die habe ich das Buch gegeben Und ihr habt mir ganz freudig gesagt, oh, sagt sie prima!

00:33:24: Dann habe ich ja jetzt endlich eine Urlaubslektür.

00:33:27: Genau also?

00:33:29: Das ist ganz fantastisch.

00:33:30: Urlaubsplant.

00:33:32: Vielen Dank für zuhören.

00:33:36: Erfolg braucht Verantwortung.

00:33:38: der

00:33:38: Podcast von und mit UroGast.

00:33:41: Für Unterstützung und Beratung kontaktieren Sie Uro-Gast.

00:33:45: Die Kontaktdaten finden Sie in den Shownauts.